华为李小龙：Mate系列背后的质疑与挫败

IT之家3月28日消息 Mate系列，是华为目前比较成功的手机之一，可很多人不知道，在问世之初它并不如人意。五年时间，Mate系列一路曲折蜿蜒地走来。现在，华为手机产品线副总裁李小龙在《华为人》杂志发布了一篇文章，为我们讲述了Mate系列背后的故事。

以下为全文：

华为要做旗舰机

故事是讲Mate，我却想从P1说起，对公司和个人而言，P1都标志着从零到一，第一款华为品牌旗舰智能机，从之前以运营商定制联合品牌为主转向打造华为自主高端品牌，这是一个划时代的转折。

2011年的华为，市面上销售的只有中低端入门智能机型和一些功能机，刚调任消费者BG的余承东提出打造自己的旗舰智能机。之前一直在负责功能机的我，被领导从西安召回上海，负责打这头一仗。一下飞机，我就买了各友商的旗舰机一探究竟，那时我和团队对智能机认知都很薄弱，我上一款使用的智能手机还是Windows Mobile平台的产品，对刚上市的安卓系统一无所知。

我们紧急向其他负责智能机的团队学习和补课，对产品略微有些想法后开始着手规划华为第一款旗舰智能手机P1，当时的想法非常“朴素”，瞄准友商已经上市的旗舰机，把所有能用的最领先的技术都用上，给消费者全方位顶级体验。于是，手机造型，处理器、平台、内存、摄像头、结构件、电池等各个环节，都选用最好的方案，整机架构也按照最紧凑，最激进的方案设计，P1成为华为当时使用新器件最多的手机产品，产品开发难度之大也远超过我们的想像，最终产品上市时成本也超出了预期不少。

2012年，我们满怀信心迎来P1上市，第一款在产品上领先业界的国产机。结果市场反应不啻当头一棒，全球总共只销售了50多万台，销量根本无法与友商竞争，比华为自己的中低端智能机也差了不少。

从期望到失望，只能阿Q式地安慰自己，第一次做，算是试水吧。可必须反思，做手机不能只考虑产品规格，不是说把所有先进的技术“堆”上去，就一定能成功。还涉及方方面面的能力，比如品牌能力，P1的定价是2999元，在当时国产手机里是最高的，可消费者对华为手机品牌还停留在“办宽带送手机”的阶段，多数人不会愿意掏三千块钱买华为。再比如零售能力，那时我们刚从2B市场转向2C市场，由于品牌认知度差，大部分的手机卖场都不屑于和华为合作，哪里像现在这样大街小巷到处都是打着华为LOGO的店面，一直到P1退市，都没能成功进入国美和苏宁销售。记得那年终端公司开始搞“全员站零售店”活动，我作为P1产品负责人，站的几个店面竟然都没有P1可卖，太尴尬了。

不过无论如何，吸取了经验教训，华为旗舰机算是启航了，大家都在展望着未来的成功。

一款只为养家糊口的产品

谁料，成功竟遥遥不可期，之后的近一年里，多款高端机接连折戟，真是屡败屡战、屡战屡败啊。团队压力极大，士气降至谷底，“为什么我们老是做不好？”挫折感在弥漫。还有现实问题，再不做出能挣钱的手机，团队就要揭不开锅了。

好吧，这种情况下，需要开发能养家糊口的产品，于是Mate 1代低调地开始孕育。当时每年手机屏幕尺寸都在小幅增长，我们能否一步到位，直接设计出适合人手握持的最大屏幕手机？另外智能手机带给消费者的最大痛点就是电池不耐用，超大屏幕、超强续航手机在当年还是一个空白，我们紧扣这两点，主打“6.1寸大屏”卖点。除屏幕和电池外，其他规格和器件满足消费者够用就行，尽量选择成熟器件，严格控制整机成本。

产品出来后，线上和线下两个销售团队都想卖这款产品，因为“大屏”确实是当时独一无二的细分，产品卖点非常显性。但两个团队又都有点信心不足，因为之前我们的几款手机都销售欠佳。在各种犹豫不决中，管理团队决定把产品按照内存大小拆成两个版本，线上线下同时销售，可操盘上难以协同配合，两个团队你有你的口号，我有我的slogan，经常要协调各种冲突。备货的节奏也没控制好，前期销售火爆但备货不足，等准备的物料到货后，产品已经卖不动了。那时华为手机整体体量小，第一代Mate的销量虽不算优秀，倒也还算及格，但多出的物料（主要是长货期的电池和屏幕）就把之前的利润全部搭进去还不够赔。

仓库里有这么多库存的屏幕和电池，必须想办法消耗掉。我们“被迫”开发了Mate 2。卖点依旧是超值“大屏”，不过这次使用了华为第一代内置4G通信能力的SoC芯片麒麟910，当时在业界也是领先的。但Mate 2整机竞争力不足，销量依旧不愠不火，把两代手机打包综合起来看，经营上只能算盈亏平衡。

然而我们都没想到，这不算成功的前两代手机，竟为Mate找准了今后的方向。在智能机普遍续航能力不足的年代里，Mate 1和2拥有大屏还能保持强大续航能力，让消费者惊喜了一把，我们也收获了第一批“Mate粉”。这批消费者的用户画像很清晰，后面我会详细说到，他们需求就是产品“方向”，为Mate 7的爆发奠定了良好基础。

一切为了Mate“粉丝”

2013年一次例行会议，负责工业设计的同事拿出一款新的手机模型，我顿时眼前一亮，全金属外壳、超大屏幕，整体感觉低调又大气。我的心里颤了一下，这就是我想要的产品。对，Mate 7的雏形。基于这个设计原型，我们开始规划下一代Mate手机。

前面提到，Mate 1和2为我们攒下千金不换的财富，一群忠实的消费者。通过用户调研，我们可以这样描述他们：多是职场精英，事业上小有成绩，看起来些许风光，可是压力山大，上有老下有小、有房贷有车贷，职业上正值向上突破的当口。

他们对手机的要求是什么？经常用手机办公，希望能有更大的屏幕，因为重度使用对手机的续航性能非常看重，他们会因为大屏幕和长续航而对Mate产生好感，这两个优点我们要保持；手机是“生产力工具”，高性能就必不可少；因为屏幕大机身设计必须要紧凑，屏占比要大，外观要显得稳重，符合职场人士的身份定位。

于是，代号“Jazz”的手机研发项目正式启动。大屏、续航好，Mate系列一贯强项，不必多说；为了高性能，我们采用华为最新自研麒麟920芯片，这也是第一次在处理器方面真正领先竞争对手；为了让机身紧凑，我们绞尽脑汁调整布局，大家甚至一度想把摄像头移到手机下方，这样整机长度能缩小2毫米，可思来想去，用户自拍时从下往上的角度会让脸部变形，严重影响用户体验，放弃。

此外，还有一触指纹解锁的全新功能，现在看来可能不叫事，可五年前市面上还没哪款手机这么设计（当时iPhone 5s还没有发布，其他支持指纹的手机需要先按电源键然后滑动手指），也没有成熟的指纹芯片供应商。是否要指纹在当时产生最激烈的分歧，“功能鸡肋！成本高，还无缘无故加大手机尺寸！”“多实用啊！肯定是爆款！”一时争执不下。我是支持指纹解锁的一方，我描述了这样一个场景，你上了一天班，身心俱疲，想给父母或妻儿打个电话，可这时你发现，还要先输入一个“该死的”密码，多么影响心情啊。

一个小故事当然没有那么神奇的功效，不足以立马说服反对者，但我们决定指纹一定要做好，后来把指纹前置还是后置也产生了不小的分歧，我坚持要把指纹放在手机背后，因为大屏手机的外观尺寸至关重要，后置指纹可以不增加手机尺寸，还方便消费者使用。后来的市场反馈证明，背面指纹解锁是受到热捧的功能之一。

当然，这并不是一款十全十美的手机，基于成本上的考量，不能方方面面都使用最好的器件。我们把各项规格成本一条一条列出来，舍弃哪个都很心疼，可“刀子”必须下。最终，在摄像头上没有舍得大投入，当时的考虑是，职场人士对拍照应该没有那么高的要求。

就这样，新款手机各项规格一一确定。与前两代不同的是，我们在定义规格时，方向非常笃定，就是朝向目标用户的关键痛点一一解决，也因此我们对它很有信心。

在产品上市前的操盘决策会上，好多人反对这款手机叫“Mate 3”，原因是Mate 1和2都销售欠佳，渠道商对Mate系列没信心，沿用Mate的名称很可能依旧卖不好。有人建议改叫D系列，有人建议叫X系列，会上甚至已经决策通过叫D7。眼看就要跟Mate系列不相干了，会后我找各位领导逐个说服，我的理由很简单，“Mate”是“伴侣”的意思，这款手机不需要用户经常担心它电量够不够、会不会卡机，让用户省心，是忠实的伴侣。沟通之后，给了新一代手机最后的正式姓名——Mate 7。这算一个小插曲吧，Mate系列差点就“二世而亡”了。

2014，险被“腰斩”的Mate 7终于要上市了。

爆款，意料之外，也意料之中

“小龙，你们预计Mate 7能卖多少？”手机上市前，其他团队的兄弟问我。

“120万台。”报出这个数字，我还是咬了咬牙的，能卖个八、九十万台，就已经是大大的翻身仗了。Mate 7从产品角度来说算是业界领先，可屡次失败的经历早教会我们，手机卖得好不好，产品好的竞争力是必要条件，但不是充分条件。

当发布会上标配版2999元、高配版3699元的定价宣布时，台下一片寂静，还没哪款国产手机敢突破3000元，很多人表示质疑，认为华为的品牌能力不足以支撑超过3000元的手机，认定它会延续Mate系列的失败“传统”。

距2014年结束还有4个月，中国区各代表处集中上海开动员会，要“认领”未来四个月内能销售多少台Mate 7。国内最大代表处的同事上台，伸出一根手指，“一万台。”我的心都凉了，最大的代表处，只敢认领这么一点，是对产品多不看好。可这时还有其他代表处的同事在底下喊，“这么多，兄弟你悠着点啊。”

后来我还看到一位负责维护华为商城的工程师的文章，他写到，在新款手机上市前，很担心销量太好，把在线商城“挤垮”了，后来获悉定价，心中石头才算放下，这个价格应该不会对华为商城产生太大的流量冲击。

在一片怀疑中，我再次审视了我们最初的逻辑。一，从产品角度，手机谈不上各方面都顶级，但绝对属于领先产品，且优点突出。二，手机定位非常准，牢牢抓住特定消费者的痛点，而且这些消费者的影响力、口口相传能力很强。三，产品和品牌能力确实应该匹配，但做一点挑战、“产品定位向上够一够”是可以的，我们还算稳当，没有冒进。四，经过这几年的积累，华为的操盘能力已经有了较大提升，营销、渠道、零售等方面已不是当年所能比拟。

把这些前前后后反复地理了无数遍，把Mate7生命周期的备货量全部压到前三个月，如果销售好，后续还有提拉的机会，如果销量不达预期，也不至于产生恶性库存。接下来就等待吧。

产品上市仅一周，全国各地就传来Mate7已经售罄，要求补货的消息；那位华为商城工程师的文章还有后续：看着华为商城抢Mate7的流量一天比一天多，心里有点发毛，赶紧采取措施防止服务器瘫痪。

再一周后，已经一机难求。我们过去难以进入的店面，现在纷纷主动找来要求合作，设置华为专区专柜，门头主动加上华为的LOGO；许多卖手机的店面，门口挂个小黑板，写着“Mate 7有现货”，作为招揽客户的手段；我们团队小伙伴们的“失散多年”的同学旧友，都突然恢复了联系，上来就是一句“能不能帮忙买到Mate 7”。

最终，Mate 7全球销售700万台，超出所有人预期，也包括我和团队成员的。这支强心剂来得太及时了，团队信心爆涨。也由于Mate 7大卖，让我们在品牌、营销、渠道、零售等各方面能力都得到进一步积累和提升。

想让更多人爱上Mate

Mate 7成了“爆款”，Mate系列自此得到更多的资源投入。大屏、强续航、高性能、机身紧凑，也成为沁入Mate骨髓的DNA。从Mate 8到Mate 10，我们一直顺着这条路，不断“升级”处理器、外观、拍照、屏幕等，每一款都用当时业界最领先技术，给消费者最极致体验。成本提升，能给消费者更佳的产品；产品的口碑好了，品牌定位也跟着提升；品牌上升了，能承载的定价就更高了，有助于打造体验更好竞争力更强的手机。形成一个良性循环。

我特别想说一说Mate 9 Pro，它采用了5.5寸屏幕，是Mate系列向小屏进军的第一款产品。大家可能有疑问，不是都说大屏是Mate的亮点吗，难道要自废武功？并不是这样的，其实我们推出这款手机，是为了让更多消费者体验到华为产品的极致性能。

这得先从用户习惯说起，全世界除了华为，所有品牌都是小屏比超大屏卖得好。从这个角度讲，“大屏”手机其实仍是个细分市场，消费者的主流倾向还是小屏。比如国内许多女性消费者，都觉得Mate太大了，不方便拿在手里。西欧地区Mate系列一直销量不理想，重要原因之一是欧洲人嫌Mate屏幕大，不符合一贯的使用习惯。

所以我一直有个愿望，希望能有更多的消费者愿意去使用Mate，把好的体验带给不同消费者。于是规划Mate 9时，我提出同时开发Mate 9 Pro，屏幕采用最主流的5.5寸大小，其余各项规格则与Mate 9相同，瞄准最顶级的产品。

别小看只是把屏幕从5.9寸缩减到5.5寸，对于“寸土必争”的手机，0.4寸会让手机设计难度呈几何级增长。最简单的例子，尺寸减小了，Mate 9使用的4000毫安电池就放置不下去，用户的续航体验就会下降。我们对Mate 9 Pro的设计要求是减尺寸不减规格，如果做不到业界领先水平，不能给消费者带来极致体验，还不如不做。兄弟们最后发力，一点点去“抠”细节，终于把电池容量从3700毫安提升到4000毫安。

设计难度的增加，意味着成本的增加，为了在更小空间内完成相同布局，Mate 9 Pro使用了成本更高的柔性屏。华为终端管理团队多次要把这款手机“毙掉”，原因就是成本太高，无法提供给消费者合理的价值。可我很坚持，对于Mate 9 Pro，我希望它能给我们带来更广泛和更高端的消费者，所以宁可利润薄一点也要坚持做下去。有次开会时，我和团队成员开玩笑说，“Mate 9 Pro要成为这样一款手机，只有因为嫌贵不想要的，没有觉得产品不好而不想要的”。

Mate 9 Pro最终定价4699和5299，我个人认为，它的意义更多不是体现在赚钱上。小屏手机还能保持大屏手机的性能和续航，这向外界展现了华为强劲的研发实力；同时，它拉升了华为手机品牌，让更多高端消费者接受了华为，让大家知道，华为的品牌是足以承载更高端的手机。，Mate9 Pro上市后我们做过用户调研，Mate 9 Pro的确是吸引高端友商用户比例最高的产品。

从2013年Mate第一代上市，到如今Mate 10系列，短短五年，我们推出的六代共十款手机里，有的市场大热，有的不尽人意。单款手机能否成功，牵涉的因素非常复杂，是必然性和偶然性的结合，我们也还在一直摸索。但纵观整个Mate系列，我们可以骄傲地说，能取得今天一点点成绩是必然的，因为无论我们摔过多少跤，每次站起来时，目光始终盯着一个方向：看，我们的消费者在那。

▲3月27日华为在巴黎发布Mate RS，最高版本欧洲售价高达2095欧元，合人民币超过1万6千元。

广告声明：文内含有的对外跳转链接（包括不限于超链接、二维码、口令等形式），用于传递更多信息，节省甄选时间，结果仅供参考，IT之家所有文章均包含本声明。