OYO推进2.0模式，能否在中国市场破局？

一年多的狂飙之后，OYO在中国面临着业主解约、竞争对手围攻等种种质疑。

而一向以快著称的OYO也在前期规模的基础上，调整升级了战略。在核心的业主问题上，OYO于今年5月提出了2.0的保底+分成模式，并在6月向全国推广。

新浪科技近日走访了OYO 2.0模式的签约酒店，并采访了OYO首席收益官朱磊。2.0模式推进近2个月，究竟效果如何？又会为OYO在中国的走向带来怎样的影响？

2.0模式成绩单

根据第三方机构发布的《2018中国大住宿业发展报告》显示，2018年中国酒店中经济型酒店占比接近70%，而中国酒店的连锁化比重仅为20%。这类单体酒店往往由个人业主开设，在品牌、服务、运营、管理等方面与连锁酒店相比明显处于劣势地位。

在前期的1.0模式之下，OYO依靠无加盟费和轻改造补贴等，吸引了大量中小单体酒店业主的加盟。日前OYO刚刚宣布，截至今年6月，按房间数量计算，OYO已成为仅次于万豪和希尔顿的全球第三大连锁酒店。而在其中，中国市场功不可没，其全球85万间客房中，中国市场贡献了超过50万间。

规模和速度之外，OYO在中国也遭遇了一系列问题，其中最核心的便是签约业主对加盟后效果的评价。

在今年4月新浪科技的报道中，就有深圳签约业主对加盟OYO后在提升酒店管理水平和营收水平上的效果存在疑问，同时在携程、美团等OTA平台的封杀下，一些业主开始萌生退意。

OYO的精细化运营刻不容缓。

今年5月，OYO正式发布了2.0模式，探索“规模化+精细化”并举的发展路径。根据官方介绍，除了更深入的基础设施改造之外，OYO酒店2.0将为合作业主提供收益保障，将OYO的收益与酒店业主的营收深度捆绑，让两者成为利益共同体。

OYO首席收益官朱磊解释称，OYO会与签约2.0的酒店业主共同设置一个保底的营收目标，如果最终达到了目标，OYO则与酒店共同对超过目标的营收部分按照比例进行分成；而如果没有达到目标，OYO则会对差额进行补齐。“业主没有了后顾之忧，同时更有积极性去提升运营水平。”

OYO酒店还进一步壮大了本土化高管团队，先后任命首席法务官伍小翠、供给增长部门高级副总裁王平、商业增益高级副总裁陈云路等高层人员，从合规运营、供给侧和商业化等领域推进2.0模式。

根据官方提供的数据，2.0模式在5月的试运营当中，150家酒店的平均入住率提升达到60%以上，平均营收提升30%以上；而6月1日向全国推广后，50天签约酒店超过1500家，总房间数超过5万。上线2.0模式的酒店平均入住率提升至80%，其中将近一半酒店入住率绝对值提升超过50%。

OTA渠道成与忧

OYO是如何为酒店带来的新增客流和入住率？OTA等线上渠道功不可没。

2010年，陈女士在昆明城区开设了佳宝商务酒店。依靠旅游团客和商务客，生意一直不错，入住率一度可以达到70%左右。

不过近几年，昆明整体的酒店行业和旅游市场开始发生变化。一是酒店数量大幅增长，远远超过客源增长的速度，酒店之间的竞争更加激烈；二是民宿等新兴业态逐渐兴起，也分流了一部分客源；三是近几年商务活动减弱，旅客的住宿时间也不断缩短。

在此背景下，佳宝商务酒店的入住率一度下滑至不到20%。“不只是我们一家这如此，整个昆明原来七八成的酒店赚钱，现在能够盈利不亏损的不到三成。”

实际上，除了大环境之外，陈女士坦言佳宝商务酒店自身也存在着一系列问题。其中最大的问题就是之前忽略了OTA渠道，丧失了大量的线上客源。

而与OYO合作后，佳宝商务酒店补足了OTA渠道，同时通过OYO的App和小程序也带来了线上客流。陈女士透露，之前佳宝商务酒店的线上收入不到10%，签约1.0模式后线上收入占比超过了50%，总体营收增长20%，入住率也提升至40-50%；而签约2.0模式之后，总体营收增长达到30%，入住率提升至80%-90%。

OYO首席收益官朱磊表示，酒店消费者越来越年轻，消费习惯偏重线上化，这是单体酒店业主面临的新环境。而OYO的到来则能够帮助酒店业主运营这些之前接触不到的线上渠道，包括OYO自有App和小程序，携程、美团和飞猪等OTA，淘宝支付宝广告位。据悉，OYO将统一管理加盟酒店的OTA渠道，并承担OTA佣金，“针对2.0，总部有超过100位OTA经理服务全国的门店。”朱磊透露。

不过，管理OTA渠道是OYO的核心优势之一，但却也是一直以来的隐患之一。

OTA们正在纷纷内部孵化类OYO业务，比如美团的轻住、同程艺龙的OYU、携程系投资的索性。此前OYO就一度被携程美团封杀，后来又重新与两者达成合作，传闻称OYO要为此支付每年6亿元的天价通道费。

朱磊向新浪科技表示，对于OYO来说，OTA永远都是合作伙伴。同时OYO也在拓展更多的渠道和流量。

自有的App和小程序无疑是重点。在佳宝商务酒店的线上流量中，OTA贡献近五成，而OYO的自有App和小程序已近三成。朱磊并未具体公布OYO自有会员体系的具体数量，但他透露在以每个月100万的数字增长。

此外，OYO还在计划上线企业终端，通过与企业、旅行社等大客户达成合作，给予其一定的优惠，员工可以直接下单入主OYO。朱磊向新浪科技透露，目前OYO已经与两三千家旅行社达成了合作。

控价体系争议

在朱磊介绍的2.0模式优势中，智能动态调价也是核心之一。

由于OYO代替酒店业主运营OTA渠道，因此加盟酒店的线上价格很大程度上由OYO来主导。

谢先生的青鸟艺术酒店位于昆明呈贡区，由于临近大学城和昆明南站，客源和生意一直不错，平时的入住率在70%以上。但让他头疼的是酒店价格的调整问题，“由人来决策的话，只能根据历年的经验和周边的酒店价格情况，效果不好还要再次调整。”

今年6月，OYO的2.0模式则为谢先生解决了这个痛点。由于在1.0模式时积累了大量的酒店数据，OYO将定价交给了机器。

一般而言，在一定的房间数量之下，RevPAR（每间可出租房间营收）越高，业主的营收也就越高。而RevPAR=ADR（平均房价）乘以Occ（入住率），只有在平均房价和入住率都保持合理的水平时，RevPAR才能最大化。

要计算这个数字，机器无疑要比人力更加智能。谢先生表示，OYO结合入住率、季节、时间等变量来动态调整房间价格，入住率提升至90%以上，甚至经常满房，也让RevPAR实现了大幅增长。“我平时不用自己再监控片区的房价，前台的工作量也降低了。”他说。

而为了进一步推动运营的数字化，OYO首席收益官朱磊透露，OYO目前正在测试智能门锁，这样可以获得单个房间的具体数据，为进一步的智能化做准备。智能门锁预计将在今年8-9月份大规模上线。

不过，也有酒店业主对OYO的智能动态调价有一定的认知分歧。

佳宝商务酒店在加盟OYO之前，平均房价在120元左右，而加盟之后，则降至了90元。“OYO对价格的理解，与我们酒店的价值有一定偏离。”佳宝商务酒店业主陈女士坦言，她正与OYO运营经理商量价格的上调，希望OYO控价的问题有所改善。

持久战

2.0模式之后，OYO凭借基础设施改造、OTA渠道引流和智能动态调价等一系列手段，无疑让加盟酒店的运营和管理更加精细化。

与OYO酒店2.0的总部中心运营和智能动态调价相对应的，是传统连锁酒店采用的“店长模式”。传统连锁酒店加盟模式中，平台派驻的店长身兼内部管理、线上运营和线下销售等多项工作，是酒店运营的中心角色。但朱磊认为，一位优秀的店长需要5-10年时间培训，短时间内难以快速复制，限制了传统连锁酒店的规模扩张。此外，店长人力成本也需要酒店承担，对酒店规模和营收有一定要求。而OYO酒店2.0模式通过中心运营系统以技术替代部分人力劳动，更适合单体酒店数量大、分布广和资源少的现状，可以帮助业主节约人力成本、提高运营效率。不过这也更考验OYO对加盟酒店的管控能力。

面对外界对OYO业主续约率的质疑，OYO官方宣称续约率达到97%。尽管数字上存在争议，但2.0模式提供的保底+分成的条件无疑比1.0模式单纯的抽佣对业主更具吸引力。

朱磊表示，目前2.0签约的1500家酒店中，绝大多数是原先1.0的老业主。有一些新的业主在加入，也有一部分老业主没有转换，“为什么不是一次性的转换，一方面跟我们的人手有关，也跟合同是否到期有关。”

他还为今年定下了新的目标：2.0模式年底覆盖1万家酒店，合计50万个房间，平均入住率提升至85%以上。

2.0模式之后，OYO的收入模式也发生了变化，从原先的向酒店抽佣转变为超过保底营收部分的分成。朱磊坦言，OYO在中国只有1年多的时间，仍将自己视为创业公司，因此没有盈利的时间表。

“中国有非常大的存量市场，还有非常漫长的路要走。”朱磊说。

不仅是OYO，对于OYO的竞争对手们也是如此。面对OTA和酒店集团的入局，他坦言这些新玩家是否做得好，取决于管理、运营、资金等综合因素，“这是一个持久战，而不是短跑。”朱磊向新浪科技说道。

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