手机线下店恢复营业两星期,销量只有四个字:惨不忍睹

2020-02-28 17:39懂懂笔记微信公众号 (左岸)

“四个字:惨不忍睹。”

在和一位头部手机品牌的地区经理聊天时,当问到近期门店重新开业之后的经营状况时得到了这样的回复。

这种情况或许不仅是在东北,很可能华北、华东以及华南众多城市的线下手机门店,也都处在类似的境地中。

进入2月下旬以来,各手机大厂的老总们奋勇上线、频频站台,直播平台、微博、抖音、快手、朋友圈火力全开。同时,众多新品依然呈现出线上秒光、断货严重的状态;而一众线下渠道的店主们,则一边对日渐稀少的客流叹气,一边对仓库中那尴尬的库存犹豫不决。

店开了,量没来

高先生是某头部手机品牌在辽宁朝阳市的销售经理,他平时的工作是统筹自己所负责区域内的线下经销商,协助他们进行日常的销售和配货。

按照往年的惯例,春节期间是线下手机市场销售的旺季。不过,受到疫情影响,高经理这个假期一直在家歇到2月21日。他透露,虽然自己是21号上班,但是负责区域的线下渠道在17、18号陆续就都恢复正常营业了。

高经理介绍,春节假期销售的停滞对于部分小中经销商的影响非常严重。作为一个三线城市,朝阳市在往年的春节期间是手机消费的最高峰。而对很多小型手机售卖夫妻店来说,春节期间的收入在全年收入中占比极高。

“往年绝大多数门店在春节这十多天里,少说都能赚个2、3万块,稍微大一点的店赚个4、5万没问题。”高经理介绍,小型夫妻店平常淡季人少的时候,一个月除去房租之类的硬性支出,大概能剩1万元左右的毛利,有时卖得不好可能一万元都不到。“所以过年期间这几万元的利润,对于他们来说还是很重要的。但今年不行了,停业的同时房租还得照样给,基本上春节这个月是纯亏。”

正是因为纯亏,很多店主才会着急恢复营业。但是,店主们着急的同时,消费者并不着急。整个市区的门店重新开业后,稀少的客流、惨淡的销售状况依然在告诉他们,生意的恢复还得再等等。

高经理透露,疫情发生之前,他负责的区域里的,几十家门店平均每天都能卖出去30~40台手机。现在直接砍掉了三分之二,日均只能维持在10~15台。面对这样的销售情况,也难怪他会说出“惨不忍睹”那四个字。据他估计,其他几大品牌的手机销售状况也都是如此,甚至会更低一些。

闭店期间,很多线下实体门店都会在尽可能地通过线上渠道进行销售。不过,让这些线下的销售员们都变身成为“李佳琦”似乎并不容易,很多线下导购因为没有经验和资源,很难完成这个角色转变。

高经理也指出,他负责的线下经销商绝大多数也都缺乏线上营销的经验,线上销售并不顺利。不过,一切都不是绝对的,无论什么时候总会有一些人脱颖而出。

“疫情期间不能开店,导购们基本都是发朋友圈、做直播,在各个群里卖货。我感觉最容易走量的还是朋友圈和各个社群。”高经理介绍,有一位店主的十几个微信群积累了几千人,她通过互相推荐和加群,每天不断发促销消息,在这些群里3天卖出去37台手机。“最后这个店主被省公司作为优秀案例,在全省推广了。”

由此可见,线下门店做线上销售并不是完全行不通,特别是对于手机这样的标品而言,充分发挥个人的私域流量优势,也能获得不错的成绩。但优秀的商家毕竟是少数,绝大多数人依然在苦苦坚持。

有库存和没库存的苦乐

小米雷军曾经在一次采访中公开表示:“手机行业只有撑死的,没有饿死的,库存决定手机厂家的生死。”在智能手机这样一个供应链相当成熟的行业里,现实的确如此。

任何时候,库存的高周转都是企业最为核心的竞争力。而在当下这个特殊时期,手机企业可能暂时饿不死,但也都被饿得够呛。

小米10发布后,雷军已经不止一次在微博公开表示,生产、工作均遭遇困难。上下游产业链供给短缺,代工厂复工率不足,已经成为全行业的挑战。

据媒体报道,从2月17日第一批员工正式开始上岗开始,富士康郑州园区的复工人数还不到其用工高峰的十分之一。为了快速召集更多员工,深圳富士康甚至还给出了部分新入职员工超过7000元的奖励。

但从现实情况来看,重赏之下并没有出现太多勇夫,这里面有各方面原因,不在本文探讨范围。

在手机大厂的新品方面,我们可以发现近期面世的新机已经将5G作为标配。经过很长时间媒体对5G的热烈宣传之下,很多消费者在购机时的第一选择自然会是5G。普通消费者对5G新品好奇,购买欲望不断增加,这对所有手机企业都是一件好事。

不过,对于那些线下经销商们来说,他们恐怕短时间内并不会这么认为。

对此高经理强调:“省公司那边的大库库存比例是什么样,我现在还不清楚,不过我负责的这些经销商,他们的库存里有超过四分之三的产品都是4G手机,5G手机的库存基本上也都是年前发布的产品。现在我们的新品还没发布,但从公司那边得到的消息看,新品的备货不会很多。“高经理了解到,目前各门店导购也都是优先推荐4G手机,而且价格也会给出更好的优惠。

消费者是否会很快转向5G产品,把4G手机抛在脑后?高经理对此似乎没有太多担心,他表示:“一二线城市的情况我不知道,类似朝阳这些三四线城市,我接触的客户对4G产品的需求还是挺高的,目前2000元以内的中低端4G手机仍是主力。”

身处下沉市场的的高经理,似乎对于5G大潮袭来并不担心,但对于那些走在手机行业前沿的渠道商而言,忧虑迫在眉睫。

刚刚过完40岁生日的赵总,在沈阳最大的手机集散地“小北手机市场”(类似深圳华强北)做手机批零生意。年前他刚进了一批货(以主流手机品牌为主),本打算趁着春节旺季出手。不过,疫情的来临让赵先生的这批货生生压在了手里。19日重新开业后,他发现渠道的状况已经跟春节前天壤之别。

“干我们这行的没有固定价格,都是一天一个价。现在大家基本都在观望,一是市场需求没那么多,二是眼下正是新机发布的高峰,大家都希望弄到最新的产品。我手里压着的这些货都是去年下半年发布的4G手机,现在价格跌得很惨。前两天我大概打听了一下价格,一算总和,手里这些货最少要赔1万5千元以上,最主要的是现在还不好出手。”谈起自己面临的困境,赵先生无奈说道。

一边是4G手机的需求降低、库存积压,一边是5G新品的一机难求。在这个特殊时刻,一线城市的手机经销商和渠道商也在接受着各种挑战。

在如今疫情逐渐趋缓的大环境下,挑战的复杂度也在加大。据天风证券分析师郭明錤的报告显示,2020年春节期间中国手机市场出货量下滑了50%~60%,目前市场上有近6000万部手机滞销。

另外,根据中国信通院24日发布的《2020年1月国内手机市场运行分析报告》显示,1月国内手机市场总体出货量2081.3万部,同比下降38.9%。自2019年6月以来,国内手机市场出货量已同比连续8个月回落。

而用赵总的话说就是:“现阶段大家都不好过,能赚钱的少之又少,大家都在尽可能地少赔钱。”

做渠道生意的赵总对行业冷暖无疑是非常敏感的,对于自己今年的生意前景,他还是抱有一定的乐观态度,“今年5G手机大面积上市,等价格稍微降下来之后,人们换机的热情应该会比往年高一些。现在的情况就是大家都在等,扛过这段时间应该就会好一点。”赵总估计,景气的恢复大概会在4月底。

“不过说实话啊,这种煎熬挺考验人的,连续几个月不怎么出货的话,很多同行可能很快就扛不住了。”

虽然市场在逐渐恢复,但所有线下生意都不好做,这是现阶段各行业公认的现实。身处通讯行业的渠道商家,略微可以庆幸的是未来会越来越有盼头。标品的属性,让他们受阻之余也能在线上紧急“补血“。尽管可能会搅乱市场,而且不可能成为常态,但是目前只要充分发掘身边的私域流量,总能获得一些意外的收获。

而对于整个大行业而言,随着5G时代一起到来的换机潮,才是所有人的希望。对于线下渠道来说,可能这波换机潮在成就一批动作快、准备充分的“玩家”同时,也会带走一批动作迟缓、准备不足的“玩家”。就像所有朝阳市的渠道门店几乎都卖不动货的同时,还是会有一位在3天之内卖出37台手机。

特殊时期困难很多,但我们也要坚信办法总会比困难多。

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