水滴筹之愁:如何摆脱公益的包袱?

在王兴投资理想汽车后,沈鹏为了表示支持,没有试驾就下单了一台理想 ONE。

“我觉得站队不是坏事,如果能更好服务用户,我该站队也得站队。但要不能更好服务用户,站了队也没意义。”

在接受新浪科技专访时,沈鹏表示,水滴公司被腾讯和美团投资了,可以叫腾讯系和美团系。但他从来没这当个事。

模样精瘦、嗓音嘶哑、黑色 T 恤休闲打扮的沈鹏行走在公司里时并不显眼。作为 85 后创业者、水滴公司的创始人和 CEO,沈鹏很忙,走路时都在手机上处理各种事宜。

四年前,曾是王兴、王慧文得力干将的沈鹏,开始离职创业。王慧文不舍得他走,甚至在离职前的一次团建上当众摔破一瓶啤酒,与沈鹏抱头痛哭了一场。

离开美团,沈鹏走得很决断,如今看来也颇有远见。时间拉回到四年后,今天水滴公司已经成长为下沉市场的又一典型案例,也站在了 “上市”的路口。

但是,尽管被马化腾、王兴、李开复、徐小平等大佬认可或支持,并获得腾讯、创新工场、美团点评、真格基金、IDG 资本等互联网公司及投资机构多轮投资,水滴公司依然争议缠身。

靠公益服务出名,靠保险赚钱,是公益平台还是商业机构?尤其与轻松筹的诸多纷争爆发以来,围绕水滴公司模式的质疑不少。

如今,水滴公司又押注互联网保险,是风口,亦是难题,沈鹏如何解题?

在下沉市场里寻找切口

《【水滴筹】突发意外失去了左臂,治疗费用太高恳求大家救救我》。

类似的链接在朋友圈和 QQ 群中出现和传播已不足为奇,这是水滴筹的筹款链接,为遭遇灾难的不幸人士提供筹款帮助。

关于创立水滴,沈鹏总是不断提起两件事情。

其一,就是他自己因为意外受伤住院长达八个月的时间,在住院期间,他见到很多人因为一场大病,消耗掉了家庭的积蓄。

第二件事就发生在沈鹏的身边,2016 年初,他还在美团,一位同事的家属因为罹患脑动脉瘤,但因为家庭经济状况不好没有办法得到更好的治疗。最终沈鹏组织同事捐款,大家凑一凑,各自把钱转给了这位需要帮助的同事。

这些事情,促使沈鹏思考,该如何利用互联网帮助那些需要帮助的患者,筹集到治疗所需要的资金。

这也就决定了水滴公司从一开始就属于下沉市场。

沈鹏并不介意水滴公司与快手,拼多多和趣头条并列为 “下沉市场四大天王”。以水滴互助和水滴筹起家的水滴公司,早期依靠社交链进行传播,从微信和 QQ 中获客。

家住农村的李力是家里的主要劳动力,在 2018 年底被确诊为肝癌中期,不得不去市区大医院接受治疗。

他也曾在一些微信群和 QQ 群中看到过有人分享筹款治病的链接。抱着试一试的心态,他就在水滴筹发起了大病筹款申请。他原本计划筹款 5 万元用作治疗费,最终完成筹款 3 万元。但不管怎么说,这已经减轻了他的一部分压力。

类似于李力这样的用户,成为了水滴公司的支撑。官方数据显示,截止 2019 年 4 月,有将近 2.5 亿人在水滴筹捐款,累计有 8000 多万人参与水滴互助。

2017 年 5 月,水滴保险商城上线,也是水滴公司的第三款产品,这是水滴公司加速商业化的开始。水滴公司把水滴互助和水滴保险组成商业板块,2018 年 7 月推出的水滴公益和水滴筹则属于社会责任板块。沈鹏将水滴公司定义为健康保障平台,他认为,水滴筹和水滴互助是肯定要做的,这些业务是水滴公司的基础。

而保险则是完善交易链条的关键一环。水滴公司的竞争对手,轻松集团也是采用如此的变现模式,通过大病筹款和网络互助筛查出对健康保障有需求的用户,再向这些用户精准推荐保险等产品,提高成交率。

“三四线城市对健康险的需求还是很大的,但是供给不足,很多保险公司早在 20 年前就进入了三四线城市,但是定价和一二线城市是一模一样的。”沈鹏表示,相对很多保险机构来看,水滴公司是在细分市场做细分的产品布局,并且长期看服务好 80 后、90 后、00 后这些年轻用户。

与水滴公司模式相似的轻松集团,也是采用相同的业务模式。“实际上,我们也认为,做众筹和互助,能帮助我们更精准的获得用户。”一位轻松筹的员工告诉新浪科技。

但在公益和保险相互成就的背后,也存在很多的问题。“创业第一年,水滴互助做的不够规范,被约谈过。”沈鹏说,第一年卖保险的时候,描述也都不规范,很多用户说水滴公司不专业。

如果说不专业的问题,需要时间尚可解决,那么做公益和抢流量带来的争议,则是水滴公司长期要面对的矛盾。

脱掉公益的包袱

利用筹款治病、网络互助的方式获取精准流量,再推销保险产品进行变现。这也就意味着,其实水滴公司做的还是流量的生意,除了微信和 QQ 之外,还需要获取线下的流量。

沈鹏曾追随王兴经历过 “百团大战”和美团与大众点评的合并,从城市经理一步步做起来的沈鹏,深谙线下流量的秘诀,也具备强大的地推能力。

医院成为水滴公司获取线下流量的主要渠道。作为竞争对手的轻松集团,和水滴公司在医院爆发过多次冲突。

也就是在水滴公司实现盈利的两个月,今年 5 月份,水滴公司的员工和轻松集团的员工,先后在河北和重庆两家医院爆发冲突。

实际上,此前无论是线下业务还是线上推介,双方都出现过不少口舌之争,这次矛盾集中爆发。

行业内两家头部公司的冲突,也进一步引 “爆”了外界的质疑。一方面,水滴公司以公益起家,甚至作为民政部指定的互联网募捐信息平台,公益形象深入人心;另外一方面,水滴公司也是一个利益驱动的平台,而因为利益与竞争对手产生的冲突,又把商业最现实的一面展现在公众的面前。

沈鹏后来告诉新浪科技,这个市场足够大,中长期市场格局是多寡头的,水滴现在是追求自我成长速度大于竞争的状态。

“竞和争是不一样的,竞像是一帮人一起跑马拉松,争是两个人打拳击或者 PK,但是我们这个领域,更倾向于竞,大家在共同跑马拉松,你说谁能跑赢,其实是看自我的进化速度。”

他表示,大家竞争到最后,还是看保费规模,用户都是拿钱投票的。

保险业务被提上重要战略地位后,水滴公司就在刻意避开公益平台的定位。2019 年,水滴筹、轻松筹相继改名水滴公司、轻松集团。

“水滴筹并非慈善公益组织,以水滴筹为代表的个人求助在法律关系上属于民事赠与合同关系,不属于慈善法规定的公开募捐范畴。”面对质疑,水滴公司曾这样澄清。

转身成为健康保障平台、互联网保险科技公司,外界看来水滴公司似乎只想脱掉公益的包袱,好好做一家商业化的公司。但本质上,水滴筹是公司的根基,也是用户信用的来源。

沈鹏告诉新浪科技,水滴筹和保险两个业务是独立运营的,除了公关法务等职能部门重合,不同业务的团队是完全独立闭环的,不同团队的人平时不会管其他业务的。对水滴筹的考核是有效服务用户的数量,对保险业务,则看保单数据。

“通过这种方式来助力保险教育。在这一助力过程中,也让我们保费有更快的增长。但本质上我们业务层面是各做各的,坚持各自的原则,偶尔在合适的时间点,用合适的方式,业务之间也会有一些助力,大概是这种节奏。”

沈鹏希望两件事情都能够做到极致,这是平衡商业与公益的方式。

然而极致往往是最难的。沈鹏也坦陈,水滴筹没有收入也不考虑收入,但会给保险业务适当推荐用户。此外,对在水滴筹给朋友捐款的人,水滴筹也会在页面合适的广告位适当推荐健康险等广告。

对于水滴筹的商业化,沈鹏在克制,比如坚持不收筹款服务费,更严格对待风控、审核等基本面。

但是当公益与商业同时在这家公司身上交汇,争议和问题就不可避免。如何平衡商业与公益?只要水滴筹继续做下去,这个难题就会永远伴随沈鹏。

“行业领军者什么时候 IPO 都是 OK 的”

2020 年以来,沈鹏趁着疫情,在内部组织层面做了很多调整和变革,比如绩效变革、价值观升级、开战略会重新把目标进行一些迭代,全是围绕内部的基本功建设。

“一方面我们推动了绩效变革,以前我们很多模块是没有高频绩效考核的,考核是以年度为单位,现在调整成了以季度或者半年为单位考核,推行高绩效文化,这样可以更敏锐地对待工作。另一方面,我们在不同模块引进了一些更有经验的管理人。同时,启动了我们对药的探索项目 “好药付 “业务,确定了新的阶段性目标,这些事情都很关键。”他告诉新浪科技。

一系列变革背后,沈鹏想提醒大家更有奋斗精神。疫情平稳后,水滴公司的业务迎来了超过预期的发展,“7 月份清单保费 15 亿元,创了新高。”

他透露,公司还在 6 月底,将原定 110 亿元的 2020 年清单保费目标提高到 130-150 亿元。

保险已经成为水滴公司核心的收入来源,2020 年 6 月,沈鹏在采访中透露,水滴保险商城 2020 年上半年每月的年化签单保费在 10 亿元左右,从而实现了 4 月、5 月的单月盈利。

保险业务可以理解为大健康领域的入口之一,大健康领域预计 2020 年的交易额有 10 万亿,健康险的交易额预计能达到 3 万亿。水滴公司面对的,将是一个非常大的市场。

“未来的 20 年到 30 年,健康产业领域会是一个百万亿元的市场,但保险业领域需要变革的地方很多,所以我觉得还是需要和合作伙伴 (保险公司、医药企业)来共同创新。”

沈鹏告诉新浪科技,目前公司主要还是通过保险板块来盈利,其他都没有多考虑,但未来肯定医药健康也是一个盈利机会。

关于未来的思考,避不开 “上市”。

月初,传闻称水滴公司正在筹备 IPO 事宜,即将完成上市,届时将估价达到 40 亿美元市值。目前正在与美国银行、高盛集团进行接触,有可能赴美上市,也有可能在内地的 A 股或者港交所完成相关程序。

沈鹏在采访中解释,只是前段时间和投行有交流,但被人传出来 IPO,“其实 (IPO)没有上升到严肃议程之上。只是和投行了解一下外部环境。”

他认为,任何一家公司,只要经营得越来越好,就必然会经历 IPO 这个事情,IPO 不是什么重要的理解,只是一个融资来源。

“行业领军者不论在什么时候 IPO 都是 OK 的。比如美团有突破,不是 IPO 的第二年,而是最近一年。”

美团上市前出走的 10 号员工

除了水滴公司,沈鹏被问到最多的一个问题就是关于他在美团的经历。

在王兴第一次关闭饭否之后,沈鹏找到了饭否公司的邮箱,给几位关键人都发了邮件,说自己想跟他们一起创业,后来他成为了团队的第 10 个成员。

就在他加入王兴的团队前,张一鸣刚离职创业,做了九九房。当时亲朋好友不支持沈鹏去创业公司,但他认为团队的氛围很好,也很尊重人才,就坚定留了下来。

沈鹏在美团的巅峰时期,是美团外卖上线后,在不到 30 岁的年纪成为美团外卖业务的全国负责人——在美团和大众点评合并后,帮助整合美团和点评的团购业务,并重整了外卖业务团队的架构。

只不过,他没有最终等到美团的上市,但是当他在 2016 年决定出来创立水滴的时候,得到了王兴及美团的投资。

“王兴还给我介绍了很多投资人。水滴在美团投放广告,美团给我们的价格也是一个协议价,包括投放美团外卖红包等资源。”沈鹏说。

2016 年 4 月,水滴公司成立,就获得了来自美团点评、腾讯、真格基金等知名机构的 5000 万元天使投资。2017 年 8 月的 A 轮融资,美团点评和腾讯继续支持。截止目前,水滴公司累计获得 18 亿元融资。

在美团的时候,因为业绩出色,沈鹏曾经被糯米团挖角几乎出走。王兴冒雨拜访深夜长谈,沈鹏觉得王兴很坦诚,从此拒绝了所有对手的邀约。

在沈鹏眼里,王兴很耿直,非常追求他认为的合理性。沈鹏说,“我有一回穿了西装和皮鞋参加一场活动,然后发了一张合影到朋友圈。王兴看到后,就直接跟我说鞋和衣服不是太搭,还给了具体的建议,这个鞋应该搭配什么样的衣服。”

但沈鹏更是一个非常清楚自己想要什么的人。

沈鹏说,他想成为一个更自由的创业者,能更从容的做自己想做的事情。“我真正希望,投资人都全力相信我,把投票权全部给我,从长期来看,能更自由地按我们的初衷把这个公司发展的更好。”在每一次融资中,沈鹏都是一对一和投资方去谈,谈到他们认同他的想法为止。

创业四年后,沈鹏和他的水滴公司将站在”上市”的路口。他需要面对的问题,依然是在做公益的同时如何做好生意。

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