托顺丰的 “福”，让电子合同大出风头

4 月 12 日，Q1 财报发布后，顺丰股价再度下挫，有市场分析人士认为，电子发票以及电子合同的成熟，是引发顺丰营收下跌的众多原因之一。

从时间节点上来看，在 2020 年，随着政策推进以及企业端数字化转型需求的爆发，电子发票、电子合同等领域迅速发展，无纸化签署开始规模化应用，国内迎来商务电子发票元年。截止 2020 年底，电子发票数量已经超过了纸质发票，约为 250 亿份。

而顺丰的文件邮寄业务构成中，主要就是发票以及合同，企业端也是顺丰重要的客户来源。数据显示，国内企业每年会开出几十亿张发票，仅签署劳动合同 6 亿份，再加上商业合同的签署，线下邮寄的确是一个可观的市场。

数据表明，电子发票以及合同管理的的的确确在影响顺丰营收，这也从侧面反映出电子签名以及智能合同领域未来广阔的发展前景，如今，这一企业数字化的重要领域也正在成为“兵家必争之地”。

行业玩家进入竞争“下半场”，赛道价值被资本验证

以往互联网领域的发展表明，一个垂直领域能够高速发展，持续获得资本市场青睐，要么是外部环境的变化，要么是行业内部发生革命性的变化。

比如，AI 产业之所能够迅速发展，离不开这几年机器学习技术的迭代和变化，这其实就是行业内部的革新。在外部环境变化上，疫情之后企业数字化需求爆发，促进了电子签名赛道快速发展。

“后疫情时代行业出现了加速，让电子签名行业的发展发生了新变化。”靖亚资本创始合伙人何沛表示：“阿里、腾讯注资头部企业，京东、字节等大厂开始进入电子签名赛道布局使得行业整合加剧，头部玩家更加集中，这都预示了整个行业的快速、蓬勃发展”。

根据易观智库创新研发的 AMC 应用成熟度曲线模型来研判，电子签名已经走过探索期和市场启动期，进入到市场高速发展阶段。

行业探索期，市场中存在少数创业厂商，应用的创新吸引用户的不断进入，市场受资本市场高度关注。行业启动期，市场竞争加剧，各家都在尝试跑通商业模式。行业高速发展期，市场中主流厂商逐步确立，商业模式成熟，资本机构开始持续关注并进入行业。

在行业启动期，在经过一轮收购、合并以及部分中小玩家推出之后，国内电子签名市场几经洗牌，已经初现稳固格局。根据一份行业融资记录显示，2015 年以后发生在电子签名市场的投资行为中，e 签宝、法大大、上上签拿走了 90% 以上的资金。

去年 11 月，电子签名赛道头部企业 e 签宝，完成行业首个 D 轮融资，融资金额超 10 亿元。今年 3 月份，国内知名电子签名服务商法大大宣布完成 D 轮 9 亿元融资。行业头部企业进入 D 轮时代。

这其实就是资本市场在行业启动期做出的第一轮筛选，资本的马太效应也将进一步引发行业竞争的马太效应：行业上半场是各家跑马圈地，接下来，以头部企业为代表，行业将会进入头部竞争的下半场。

反映在市场份额上，根据易观数据显示，e 签宝份额 2019 年占到 33.85%；法大大 20.50%；上上签 15.20%。而到了 2020 年，根据艾媒发布的报告，e 签宝市场份额来到来 43.1%。数据变化的背后，行业头部效应进一步凸显。

随着行业逐渐进入高速发展期，字节、腾讯亲自下场，法大大内部分枝出来的“秀合同”也摩拳擦掌，参与到行业竞争中。

实际上，赛道中企业先后获得融资，这说明资本还是更多看好电子签名这个大赛道的价值。资本市场用资金投票，以最直接的态度表示看好电子签名赛道的价值。

在海外，电子签名赛道的价值已经被资本市场验证，以美国市场为参照，上市 3 年的 DocuSign 超过 350 亿美金的估值。

实际上，截止美东时间 3 月 26 日收盘，DocuSign 的总市值已经达到 376 亿美元。在市场份额上，DocuSign 也处于绝对龙头地位，占据着 70% 左右的市场份额，排名第二的 Adobe 仅占 20% 的市场份额。

对比来看，国内市场，电子签名行业融资事件频发，只是一个开始，下一步，以 e 签宝为代表的国内电子签名头部企业的价值，也可能进一步被资本市场再次验证。

电子合同动了顺丰的蛋糕？

第二次世界大战期间，随着战事推进，斯大林格勒成为欧洲战场的重要的节点，如果德军占领这一地区，苏联就会失去战争所需要的重要资源。

商场如战场，在接下来的电子签名赛道的竞争中，什么样的核心产品能将成为各家争夺的“斯大林格勒”。

顺丰亏损事件，让“电子合同”浮出水面，而这个赛道也早已从电子签名、电子合同，长出三头六臂，变身出“智能合同”“区块链合同”等等新服务。

电子签名赛道是一个具有典型的网络效应特征的行业，具体体现在以下两个方面：

1、赢家通吃是底层法则

很多互联网行业，最底层的核心逻辑其实就网络效应 + 规模效应。网络效应的内核在于，用户覆盖越广，单个用户的价值就会更大。

比如说某个特定的电子签产品，其用户数量越多单个用户的粘性越高，产品使用周期就越长，自然能够产生更多价值。规模效应的内核在于，对于一家技术型企业来说，技术应用的规模越大，技术的研发成本就越低，遵循成本递减的规律。

换句话来说，像电子签名有典型网络效应的行业中，企业的规模一定程度上决定了企业的核心竞争力。这意味像 e 签宝这样的头部企业，可能会像 DocuSign 一样继续扩大市占率，并与其他玩家拉开差距，未来可能会进一步形成一超多强的市场格局。

2、行业有明显的生态粘性特征

电子签名不止是做加密，而是做电子签名、电子合同管理以及智能合同等等一系列的业务生态，具典型的生态粘性特征。

比如说，对于企业 A 来说，使用了 B 家的智能合同管理业务，那么，电子签名自然也就同样选择 B 家，因为电子签名与电子合同是微观经济学上的互补品。同样，企业 A 需要同企业 C 签署业务合同，那么自然 B 家也大概率成为 C 家的电子签署服务商，有着明显的生态粘性。

在行业内，e 签宝是比较早意识到这点的。从 2019 年开始，e 签宝部署智能合同战略，推出智能电子合同服务，以及基于区块链的电子数据存证服务，打通司法鉴定、公证、仲裁机构与互联网法院，定位是成为全生态电子签名服务商。

去年 5 月分，e 签宝与蚂蚁链共同打造的“区块链合同”正式发布，7 月份全国首个区块链电子印章应用平台在杭州上线，区块链合同领域的竞争开始打响。

实际上智能合同、区块链合同领域的竞争，是电子签名赛道竞争的另一种延续，这说明在新的市场竞争阶段，竞争的维度在不断细化，对于企业来说，可能意味这“单品打天下”的思路已经不在适用，具有生态优势的玩家会的优势会进一步显现，“小而美”的产品或者服务未来的空间，可能会进一步收缩。

秀合同受到资本方的关注，在时间节点上，可能稍稍晚了一步，不过，前高管出走创业，对法大大来说，还是有一定的竞争压力的，毕竟曾经的自己人成为潜在的竞争者之后，对方会更清楚如何在竞争中取得优势。另外，腾讯推出小程序电子签亲自下场，也可能会给法大大带来更大竞争压力。

金融学中有一个著名的“有效市场假说”，它认为投资者是理性的，能够迅速对所有市场信息作出合理反应。从资本市场对于智能合同、区块链合同领域以及电子签名赛道的反映来看，也能够体现出未来行格局业发展的可能性。

毕竟在美股市场，DocuSign 在表现出的价值，已经给出了市场判断的依据。

如此来看，也就不难理解为什么 e 签宝能持续获得资本市场看好。“机构投资一般都比较愿意选择投一些已经被验证过的领域。”有投行人士表示：“因为有参照坐标之后，企业未来的价值也容易被看到。”

结语

电子合同的竞争，是电子签名赛道竞争的延伸。而电子签名赛道的价值原点是 LTV（lifetime Value），也就是说，这是一个长期主义的赛道。

长期主义赛道有个明显的特征，就是发展到最后往往行业集中度更高，头部企业的价值更大。比如云计算行业、AI 行业等等，都是如此。

对于市场来说，也需要保持长期关注，毕竟未来不可预知，今后行业将发生怎样变化，也颇为值得期待。

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