专访罗永浩:直播带货本非我愿,年底债务还完后也许去做智能硬件

距离罗永浩入行直播带货,已经过去一年有余。起初那个不熟练流程、频频翻车的新手,已经逐渐轻车熟路,在镜头前收放自如。这中间,罗永浩经历了不少心态上的变化。

“最开始单纯为‘还债’接触直播,刚起步那段时间,感觉直播可能会很赚钱,这个公司可能会做得很大,但即便如此,也不会像做锤子科技那样,因为直播不是我的理想和热爱的方向。”

罗永浩告诉搜狐科技,如果有一天债务还完了,“我还是想做一个软硬件结合的智能设备,一个平台级的东西,而不是一个相对容易赚钱的生意。”

作为初代网红,罗永浩几乎成为了理想主义与情怀的代名词,江湖上从不缺少他的故事。但面临 6 亿债务,他需要做出妥协,他曾在脱口秀节目上“扬言”要让大家看到《真还传》,而直播带货是他选择还债的方式之一。

虽然起因很现实,但实际带货过程中,罗永浩表示,消费者的热情反馈也给他带来了极大的满足感。

今年 4 月,直播一周年之际,罗永浩背后的直播公司“交个朋友”从北京南迁至杭州。入驻电商之都的背后,是公司业务在形成一定体量后寻求进一步扩张的意图。

“我们一直致力于把交个朋友科技做成一个真正的企业,而不是只依靠一个大网红生存的明星工作室。”交个朋友创始人黄贺说道。

但搬去杭州,同样意味着公司和薇娅等头部主播物理距离拉近,短兵相接在所难免。虽然罗永浩一直被外界称为“抖音一哥”,也被拿来和李佳琦、薇娅等顶流主播比较,但直播一年多以来,他和二者的距离似乎并没有缩小。

以 618 电商节为例,罗永浩最终成绩 1330.98 万元,同一天,薇娅和李佳琦均创造了超 2 亿的带货成绩。

但罗永浩及其团队对此并不十分在意,一方面,粉丝群体、带货理念等方面的客观差异,让罗永浩自己很少和他们进行比较,另一方面,从公司层面来说,“交个朋友”也并不想发展头部势力过强的主播生态。

“罗老师每周只在周五、六、日三天晚上直播,而且很少超过四个小时,其他时间都交给其他的年轻主播,这在整个行业的头部大直播间里是独一无二的。大部分头部主播的直播间,都是靠一个大主播来完成整个公司销售的百分之八九十。”黄贺透露,罗永浩带货 GMV 的整体占比已经降低到 40%

以下为专访实录精编:

谈直播带货:很少去考虑和李佳琦、薇娅的差距

搜狐科技:外界对您带货经历最为关心的,肯定是销量成绩,但去年 4 月 1 日带货 1.1 亿之后,销量一直呈下降态势,团队内部是如何总结原因的?直播方式、选品、供应链等方面有相应调整吗?

罗永浩:4 月 1 日是我们的带货首秀,做了比较多的预热和准备活动,抖音官方也给了很多支持,所以获得了很高的销售额。但直播除了流量、后端的供应链也非常重,之后,我们花了大量时间来完善供应链,扭转了销售额下降的趋势。

相应的调整很多。就拿最重要的供应链来说,我们发展了更多的供应链合作伙伴。这样直接的好处是,我们能够获取更多的好商品,又能够谈下来更好的价格。在直播呈现方式上我们也有大量的改进,从最早打印的 PPT,变成了投影,后来又变成巨幅 LED 大屏,同时,我们还采用了我们还采用了分区打光的方式。我们还加强了直播时的体验式场景,比如卖酒时,我们的主播朱萧木就会变身“酒人”,身着侍酒师的服装来介绍商品。

搜狐科技:目前有给直播带货定新的销量目标吗?

罗永浩:在跟一些品牌合作的时候,我们会有销售额方面的预期,也会策划一些活动,但不会去定一个销量目标。因为直播带货是长期事业,要想在这个领域有所建树,拼的是供应链能力、选品能力、主播造血能力。如果愿意的话,我们明天就能把销售额拉到一个非常好看的数字,但那没什么意义,我们更看重的还是合作伙伴和客户是否满意。

搜狐科技:行业喜欢拿您和李佳琦、薇娅做比较,称您为“抖音一哥”,您怎样看待这些比较?自己私底下也会比较和他们的差距吗?

黄贺:我们并不是很在意和同行比较,我们在意的是能不能实现更健康的电商直播公司的运作。罗老师每周只在周五、六、日三天晚上直播,而且很少超过四个小时,其他时间都交给其他的年轻主播,这在整个行业的头部大直播间里是独一无二的。大部分头部主播的直播间,都是靠一个大主播来完成整个公司销售的百分之八九十。我们一直致力于把交个朋友科技做成一个真正的企业,而不是只依靠一个大网红生存的明星工作室。

罗永浩:其实我们没有针对同行刻意地做什么错位竞争,只不过客观上和其他头部主播的差异比较大,这使得我们很少去考虑跟他们做比较。

搜狐科技:您觉得这一年多,直播带货行业最明显的变化、趋势是什么?直播带货处于野蛮生长初期,乱象频频,您认为行业正规化的关键是什么?

罗永浩:比起直播形式的创新来,我们目前更多的精力放在深挖供应链上,我们准备对大量类目的生活用品,通过直接合作一线代工大厂,绕过中间商,带给直播间的消费者更多的好产品和实惠。

像之前对外讲过的那样,我们还将开办对带货主播的培训学校,但为了保证满意度,目前正在反复打磨课程,这需要比原来大致规划的投入更多的精力。

还有就是,直播电商的下一个阶段一定会出现一批垂直类目的大主播,所以我们也在积极培养这方面的人才。

黄贺:所谓直播行业的正规化,确实有很多可改善的空间。就以 GMV 来讲,我们倡导真实有效的所谓“绿色 GMV”。抖音可能是所有电商平台里 GMV 审核口径最严的平台。抖音的 GMV 统计口径是实际支付的金额,不是国内绝大多数电商平台习惯使用的创建订单金额,后者会把仅仅是加入了购物车的商品的价格统统算作 GMV。

更夸张的是,很多电商平台还有所谓“引导交易 GMV”,比如原价 2000 块的手机,消费者预付 100 块的定金,这个 GMV 就算 2000 块,比抖音电商真实支付的 GMV 直接翻了 20 倍,注水现象非常严重。

还有一点就是,我们直播带货的时候,不做那种表演性很强的,心理引导的所谓销售套路,所以 GMV 的水分更低。很多擅长“引导成交”的头部大主播的退货率超过 50%,而我们的退货率一直维持在 10% 以下。这也是从 GMV 角度看起来没那么好看,但实际上我们很在意的一个数据,它是我们内部判断业务是否健康的重要标准之一。

搜狐科技:今年 4 月公司整体迁去了杭州,电商之都为交个朋友公司带来了怎样的变化?

罗永浩:变化很大,而且基本都是好的变化。搬到杭州后,受益于“电商之都”的产业聚集优势,招聘相关行业人才更容易了,供应链的效率也高了很多,因此公司发展的速度也快了很多。

搜狐科技:交个朋友目前在大力发展 MCN 业务,进度如何了?为了达到“去罗永浩化”,交个朋友都有哪些计划?

罗永浩:MCN 是我们的发力方向之一,我们正在筹备主播培训业务,目前处于打磨课程的阶段。这个阶段整体上来说是比较考验人的,要达到我们想要的满意度,不是那么容易,实际投入的时间和精力,比我们原来大致规划的要多。

黄贺:我们公司一定会做到可以不依赖罗老师一个人的力量来卖货。罗老师个人直播在我们公司的总销售 GMV 占比目前已经降到了 40%,这是一定非常重要的里程碑。除此之外,公司还在大力发展自有品牌业务,供应链、供应链 SaaS 业务、抖音代运营业务,就像上面说的,最终我们的目标是实现一个健康的营收比例,成为一个真正的企业,而不是一个明星工作室。

谈身份转变:直播带来成就感,这段时间心理上非常健康

搜狐科技:直播带货的这段时间,您最崩溃和最满足的时刻分别是怎样的?

罗永浩:没崩溃过,我对压力和危机早就形成了“免疫力”。当然做企业不可能没有压力和危机,我们在初期由于经验不足,也犯过错,但这类问题也促使我们在选品和直播方面更加完善,目前我们基本已经消除了这些问题。

满足的时刻其实很多。最开始单纯为“还债”接触直播,刚起步那段时间,即便这是个严肃的好生意,也不是我的兴趣方向。但在实际直播带货的过程中,我获得了意料之外的愉悦感和满足感,很快乐。当我花了很多心思主动去挑一个好东西,很热情地推荐给大家,大家购买也很热情,而且评价和反馈也显示大家非常满意度的时候,整个过程里我就会很有成就感。

搜狐科技:直播带货经历带给您个人带来的最大变化是什么?

罗永浩:精神状态好很多,以前做手机的时候是面无人色,一年 365 天面无人色。现在他们一看,即使有时候碰到我有黑眼圈,但至少有说有笑。

还有,通过带货我重新认识和发现了一些有趣的商品。比如说以前我是不会使用足浴盆这种产品的,觉得它是智商税。但出于商业合作需要,有一天我拿回家一个盆,连续用了 2 天,感觉非常好。我最终愿意推荐这款产品,不是因为它真的有什么神奇的功效,只是因为它确实能让人放松下来。这个体验对很多工作节奏跟我一样很紧张的人非常重要,能够提升生活品质。

搜狐科技:您曾说在今年年底前还完 6 亿债务,现在进度如何了?其中直播带货赚了多少钱?您在努力还债,但为何还经常被法院强制执行?

罗永浩:偿还这 6 个亿债务中,其实包括手机团队和相关产权交易所得的 1.8 亿,其余是参与另一家公司和做直播电商所赚。当时原计划是花 5 年时间还完所有债务,但如果不出意外的话,可以 3 年内还完,也就是在今年年底还完全部债务

但只要债务没有还完,就会诉讼,而诉讼带来的法院强制执行这类的事,我是控制不了的。下一个法院的强制执行,就是我说过的那个投资机构逼我签流氓协议的,应该很快就要执行了。到时候估计又是一轮烦人的喧嚣嘈闹,想想都累。

搜狐科技:如果有一天您的债务还完了,还会继续做直播带货吗?如果是,为什么?如果不是,会选择做哪些事情?

罗永浩:如果未来要选择做其他的事情,我还是想做一个软硬件结合的智能设备,一个平台级的东西,而不是一个相对容易赚钱的生意。

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