唯品会：始于特卖，困于特卖

将时间拨回 2012 年，那一年唯品会狂揽亿名用户并赴美敲钟，资本和消费者都对其未来抱有极大的期待。

也正是在这一年，唯品会任命丹尼尔高为首席技术官，后者曾在 eBay 担任软件工程师和软件开发经理以及网站运营和质量工程主管。当时唯品会首席执行官沈亚曾表示，随着唯品会继续在中国扩大市场份额，期待丹尼尔能充分发挥技术专长和管理能力。

唯品会 CEO 沈亚表示，2012 年将是唯品会黄金发展的时期。

九年后的 2021 年 6 月 14 日，丹尼尔高因个人原因辞去唯品会联合首席技术官的职位。在此之前 CFO 杨东皓也因同样的原因离开唯品会。

业务端来看，2019 年年中大促期间的 6 月 16 号，唯品会五分钟销售额破亿。2020 年在 618 大促期间携手返利网共同直播，唯品会一直都有深度参与 618 购物节。但在刚刚过去的 618 中，各大电商平台争先恐后的发布销售额时，傲人的增长、亮眼的数据像极了一张张满分的答卷。与之相对的是“躺平”的唯品会，没有 618 战报，甚至连营销的气息都没有。

内部高管变动，外部老牌电商巨头不断讲新故事，新晋电商又来势汹汹。唯品会的声音越来越小，从消费端来看，售假风波、平台二选一风波，负面消息接踵而至。社交媒体上也充满了消费者的抱怨，发货时效太慢、没有售后、办理会员卡后被“杀熟”。6 月 2 日，唯品会又因赔付营销费用 1700 万冲上热搜。

种种事件夹杂在一起，不得不令人反问唯品会怎么了？

高管离职，资本撤退

首先，唯品会近年来连失多位核心高管。

2012 年在沈亚看来的唯品会黄金年代时期，丹尼尔高从国际电商巨头 eBay 离职来到了唯品会。足以看出唯品会准备冲击更大的市场。

既然是电商平台，技术作为基石理所应当的成为了发展核心。此时唯品会的限时抢购活动，导致时段内流量暴增，数百万的流量涌入对订单、仓储环节造成了极大的压力。这时，丹尼尔高的加入不仅做出了技术的改善，在沈亚看来也提供了和国际接轨的契机。

从业绩方面看，2021 年唯品会全年净营收达 6.921 亿美元同比增长 204.7%。

几年过后，电商的流量和 2012 年已经不在一个量级上了，电商平台的技术也在不断完善，淘宝和京东都加大了对技术的投入。目前来看唯品会在技术层面相比淘宝、京东而言落后很多，由于唯品会两位创始人都是外贸背景出身，唯品会近年来似乎并没有将技术放在重点，2019 年唯品会北京分公司因组织架构调整，导致大部分员工离职。而值得一提的是，北京分部中大多数都是技术人员。

这一点在 2020 年第一季度财报中也能看出，根据财报显示，研发费用相较于 2020 年同期的 4.22 亿元，砍掉了 27.7%。

丹尼尔高上任的九年后，2021 年 6 月 14 日丹尼尔高因个人原因辞去唯品会联合首席技术官的职位。在丹尼尔高离职前半年，唯品会 CFO 杨东皓也因个人原因离开了唯品会。

杨东皓加入唯品会时正值唯品会差点折戟于上市后的困境中，杨东皓入职唯品会后，引入京东、腾讯投资，并接入微信入口在京东开设旗舰店，此举大大加强了唯品会的引流。随后，与快手展开合作，努力开拓下沉市场。

根据数据显示，2020 年 12 月唯品会 44% 的流量来自微信小程序，享受微信私域流量的唯品会迎来了发展的一个小高潮。这其中的功劳也离不开杨东皓。九年来，杨东皓在外界看来已经成为了唯品会的核心人物之一，就在杨东皓离职消息传出后唯品会股价暴跌。

母婴负责人、副总裁...，唯品会近年来流失了多位高管。多位高管离职也侧面映射出，唯品会陷入增长的困境。截至 2020 年 12 月底，唯品会的股权分配中，CEO 沈亚、COO 洪晓波分别持股 13%、7%，腾讯和京东分别持股 9.6%、7.5%。

高管离职，资本也开始慢慢撤退。

根据高瓴资本发布的 2020 年第二季度的美股持仓报告显示，高瓴资本减持了 156.77 万股的唯品会股份。连失几位大将的唯品会，又遇到了资本减持，二者相加无疑是对业务的重大打击。

物流成本过高、金融盈利难

2017 年，唯品会提出“电商 + 物流 + 金融”三驾马车格局，杨东皓在职时曾表示非常看好这个业务战略。但在他离职时，三驾马车也无法策马奔腾了。

电商 + 物流 + 金融的格局确实可以支撑一个电商平台跑马圈地。这一点，在阿里和京东的身上都能找到相似的逻辑。

唯品会提出三驾马车概念时，外界正在冠以其中国电商第三名的位置。处在第三的唯品会，也在用力的打破尴尬处境。2013 年品骏快递成立，金融事业部成立，至此，基于唯品电商流量入口，品骏快递支撑，小贷产品助力的唯品会，形成了电商 + 物流 + 金融的格局。

2017 年 5 月 16 日，唯品会宣布分拆互联网金融业务以及重组物流业务。更是明确了三个业务的格局，确定了公司发展的基本盘。

根据 2017 年的财报显示，当时唯品会旗下的品骏快递已获全国快递业务经营许可证，直营站点也超过了 3700 家。唯品会 2017 年第三季度的订单中，98% 的订单是通过自营的物流快递业务配送的。随着物流板块的扩张，提高了用户体验也提升了粘性。沈亚在 2017 年表示，第三季度唯品会电商复购率达到 84.4%。

按照这个发展逻辑，品骏快递背靠唯品会电商的订单量应当可以得到进一步的发展。2018 年 12 月，品骏快递直营站点达到了 4500 家，日配能力可达 500 万单。并且开始尝试 C 端业务，发展个人寄件服务。最值得一提的是，此时品骏快递一直在盈利，甚至连续 23 个季度盈利。

面对高投入资金，回报周期长的物流行业，京东的自营物流，亏损长达 12 年，品骏快递的盈利已经领先了大部分同行。不过单看盈利并不够，品骏快递的履约费用较高。从用户下单到商品配送再到售后服务的全流程费用高，自然难以良性发展。

为此，2019 年 11 月 25 日，唯品会宣布和顺丰达成业务合作。所谓合作，则是将终止旗下自营物流业务，并委托顺丰提供配送服务。

对此，沈亚表示通过和顺丰合作可以提高唯品会的物流效率，降低履约费用。唯品会官方表示，受限于单平台规模效应，唯品会单件物流成本高于快递行业平均水平。目前来看，物流业务委托后，虽降低了成本但用户体验也随之降低了。社交媒体上有大量的消费者抱怨唯品会的快递发货时效慢、时长久、售后得不到保障。

换言之，单靠唯品会电商的订单，无法降低品骏快递的成本，寻求第三方合作才能开源节流。和京东相比，唯品会物流起步虽快，却败在了电商流量中。本想电商和物流互相扶持，但订单量使得物流跑不动了。只剩电商和金融相互支持，目前看来似乎也难以发展。

唯品会的金融业务始于 2013 年，策略则是从 B 端入手然后发力 C 端。

首先唯品会针对供应商的需求，推出供应链产品唯易贷，随后在 2014 年成立广州唯品会小额贷款有限公司、2015 年推出消费贷产品唯品花、2016 年全资收购第三方支付公司贝付科技、2018 年，唯品会联合富邦华一银行设立金融消费公司。

至此唯品会共有唯易贷、唯品花、唯品宝（理财）、唯品众筹、唯品信用分等多款金融产品。

表面上唯品会的金融业务正如火如荼的进行着，但根据财报显示 2015 年、2016、2017 年唯品金融的收入占总净收入为 0.15%、0.2%、0.34%。其中 2017 年坏账达 1.2 亿元。

唯品会起初开设金融业务是源于其平台的客单价较高，但近年来数据显示唯品会的客单价在逐步降低。相继推出的金融产品也缺乏明星产品，用户体量更是落后于支付宝的花呗等产品。

2019 年唯品会被爆出金融业务裁员，唯品会前员工也向猎云网表示自己正是因为此事离职的。

整体而言，唯品会起初是想依靠电商的流量支持物流和金融业务，再通过物流和金融反哺给电商更多的流量。设想总是美好的，但是一旦电商的流量逐步降低，其他两项业务也自然无法推进。近年来，随着老牌电商逐渐加固护城河，新晋电商狂砸现金补贴的局面，唯品会的声音越来越小。

电商困于特卖，扩张海淘

从业绩层面来讲，截至目前唯品会已经连续 34 个季度盈利了。但实际上唯品会正面临增长乏力，根据财报显示，公司自 2016 年至 2020 年营收增幅逐渐下降，增速为 40.8%、28.84%、15.93%、10.02%、9.5%。

面对增速逐渐低至个位数，唯品会开始重金砸营销。2020 年先后冠名综艺和影视节目《乘风破浪的姐姐》、《三十而已》等。2020 年第一季度唯品会的营销费用为 13 亿元，同比增长 213.9%。第三、四季度转战流媒体营销，支出分别为 11.39 亿、17.04 亿，同比增长 57.97% 和 80.45%。

重营销，增速低的原因还是特卖的生意在 2021 年没那么好做了。

唯品会平台中大部分特卖的牌子都为国产二线服装品牌，如美特斯邦威、佐丹奴等。在 2012 年以前，这些品牌在三四线城市有着固定的消费人群，这给唯品会的发展带来了极大的便利。但目前这些品牌自己经营已成难题，作为渠道商的唯品会自然发展遇阻。

购买特卖的消费者更注重性价比，而近两年快时尚品牌不断渗透到三四线城市，淘宝也逐渐发展出淘品牌，都使得消费者不再热衷于国产二线品牌。最后就是直播带货的兴起，大量消费者涌入直播间，商业也自然开始在直播间进行售卖。种种因素交织在一起导致目前唯品会的特卖生意不好做了。

面对电商流量红利见顶，其实各大电商平台都苦于增速。但值得注意的是，在整个 B2C 市场中，唯品会的占比也已经下降到 2.5%。

或许是由于定位特卖的赛道过窄，所以在发展过程中，唯品会也尝试冲出特卖的围城。

2015 年第一季度的财报电话会中，沈亚表示唯品会正在准备进军跨境电商，并且已经在国内开设多个关口，国外的合作也正在沟通。

同年 3 月唯品会和郑州政府等部门合作，在郑州开通唯品会专属的海淘跨境自建仓库。将原本 15 天到达的包裹最快缩短至隔日达。2016 年，唯品会可谓是全面发力海淘业务，并展开了免税包邮、低至一折等营销活动，为唯品国际摇旗呐喊。2018 年，唯品会继续深化跨境海淘，并以招展商和采购商的身份参加上海首届进博会。在那一年的 419 大促中，唯品会的海淘销售额同比增长 43%。

根据公开数据显示，唯品会 2020 年上半年跨境电商业务的销售额超 400 亿人民币，排名第四。今年 3 月，唯品会表示将积极开展海南自贸港建设。在今年的 6 月 17 日，唯品会又成立了一家跨境电子商务公司，名为温州唯品会跨境电子商务有限公司 ，由唯品会（中国）有限公司 100% 持股。

目前看来，唯品会有意加深海淘业务，但是平台不断扩张的同时，也被爆出售卖假货的消息。对于唯品会而言，跨境业务道阻且长。未来对于唯品会而言充满荆棘，在持续盈利的背后，如何提高增速成为了棘手的问题。另一面，面对消费者的质疑、用户的不信任，如何重拾用户的信赖也是唯品会仍需解决的头等大事。

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