为什么每个商场都在卖新能源车，特斯拉却频频撤店？

2013 年 11 月，北京市朝阳区东大桥路芳草地购物中心 B2 层，特斯拉在中国开出了第一家汽车直营店。

与以往开在城市郊区的传统 4S 店不同，这里依靠购物中心，寸土寸金、人流密集。来来往往的人们，远远就能隔着玻璃看到展厅里的精美样车。无论你有没有买车的需求，都可以进去参观、试驾：想象自己就是车主，对这些车评头论足，体验一把，最后甩甩袖子说：看看，暂时不买。

9 年后的现在，新能源车开进商圈也已经不算什么新鲜事。汽车体验店已经像星巴克一样，成为许多购物中心的“标配”。

（上海世纪汇商圈一楼，陈列在星巴克门店前面的新能源车）

不过，就在 11 月 2 日，多家媒体报道，特斯拉已经关闭了在华首家门店北京侨福芳草地的体验店。北京侨福芳草地商场的一名工作人员向人和岛予以确认：“他们与我们的合同已经到期了，特斯拉决定不续约。”

一边，新势力还在涌入，另一边，最先打响这场商场之争的特斯拉却悄声撤退。

新能源汽车之于购物中心，何去何从？

进场：新能源车入驻购物中心

在特斯拉开启直营店的那一年，中国一共卖出了 2198.41 万辆汽车，其中 1.76 万辆是新能源汽车，占比约为万分之八。9 年后，仅仅是 2022 年的前 9 个月，汽车销量就达到了 1947 万辆，其中新能源汽车有 456.7 万辆，市场占有率达到 23%。

和新能源车共同崛起的，还有门店的选址。

喜欢逛商场的 @天天，这两年明显感受到了购物中心的变化：“过去商场一层的标配是黄金、珠宝等奢侈品以及大牌美妆，后来多了网红奶茶、精品咖啡、潮流盲盒，现在走两步就能看到新能源车。”

我们统计了大众点评上海商场热门榜 Top20 的商场，发现在 20 家商场中，总共 17 个商场里有 44 家新能源汽车店。并且，其中 41 家都位于商场一层。

在环球港、南翔印象城、合生汇等购物中心，你甚至可以在同一层看到四、五家不同品牌的新能源车。

与老牌奢侈品争抢商场一楼是有代价的。

赢商云智库曾总结过购物中心的租金模式，通常来说，商场 1 楼商铺需要承担年度总租金费用的 50% 左右，2 楼租金为一楼的 50% 左右，3 楼租金二楼的 50% 左右，4 楼租金为三楼的 50%，五楼租金约为四楼的 50%…… 以此类推，B1 楼为五楼租金的 50%。

面积单价高不说，还要有足够的空间用来盛放不同车型，根据统计，新能源车门店通常要展示 2 到 4 款不同车型，还要再顺便租地下车库以方便多位顾客试驾。

不过即便如此，在 2013 年特斯拉打响入驻商圈的“第一炮”之后，蔚来、小鹏、理想等新能源车品牌纷纷进军购物中心。赢商大数据统计了 23 个主要城市、商业面积 5 万平方米及以上的购物中心，发现 2019 年购物中心新能源车门店还是 425 家，2020 到 2021 年，数量就已经猛增到 726 家，几乎翻倍。

一个更广为流传的故事是：“理想曾经以五倍租金打败了某潮牌入驻某店面，只因这个地段在一家网红奶茶店附近。”

“面子”：汽车体验门店逆势上涨

吸引人流、扩大品牌影响力是新能源车入驻商场的最直接原因。

购物中心一楼是绝佳的名利场。只要品牌花钱，就能在干净明亮的玻璃橱窗里展示自家的新车，让柔和的灯光打在上面，衬托着光滑崭新的车面、明朗利落的线条，空气里都是金钱和科技的味道。

赢商大数据对比了 2019 年和 2020-2021 年之间，不同线级城市的新能源车门店分布，发现主要是开在一线、新一线城市的中档和中高档购物中心。

而在这些城市里，来购物中心逛街的客流群体与新能源车的消费者画像更为重合 —— 相比较燃油车消费者，新能源汽车的消费者大部分聚集在一线、新一线城市，女性比例更高、年纪更小、消费力更高。

另一方面，新能源汽车也成了购物中心的新希望。

2019 年，一、二线城市购物中心的空置率还只是 6.1%，随着疫情的到来，2020 年、2021 年空置率分别达到了 11%、9%。（空置率，空置房子总面积占房子占地面积的比例。一般认为，商场空置率超过 6% 就可能影响商场的良性运营。）

2022 年第一季度，北京、上海、深圳、广州、杭州、武汉、天津、重庆、成都共九个城市购物中心的总开店数小于关店数。就在购物中心整体运行不够理想的情况下，汽车体验门店逆势上涨，新开店数量是关店数量的 2.13 倍，位列所有门店品类第一名。

除了可观的租金，新能源车还为商场还带来了高额的销售额。上海浦东某购物中心的工作人员曾向《第一财经》YiMagazine 提到：“蔚来一般可以贡献我们商场销售目标的 20%，一个月的销售额甚至抵得上有些品牌一年的水平。”

从这个角度来看，新能源车和商场是“互相成就”：前者要名，后者要利。

“里子”：传统 4S 店正在被一分为二

如果说，名气和人气是新能源车品牌入驻商场的“面子”需求，那么能够有恃无恐进商圈，“里子”的原因则在于，新能源车和传统油车的门店形态、销售方式完全不同。

2013 年 6 月，在加州山景城特斯拉举行的一年一度股东大会，马斯克斩钉截铁地说出那句话：“和经销商合作是不会有好下场的。”自此，以特斯拉为代表的汽车直营之路开始了。

在过去，传统汽车销售主要采取的是加盟授权模式，统一交给 4S 店经营。（4S 指的是销售 Sale、零配件 Sparepart、售后服务 Service 和信息反馈 Survey 的门店模型。）

而现在，直营店模式正在把传统 4S 店的体验、销售、售后服务和信息反馈一分为二、一分为三 —— 开在购物中心的直营店主要承担了展示、体验这一部分功能，在店里“卖车”不再是唯一目的。

这样的好处显而易见。

在传统 4S 店中，直接卖车、与客户打交道的并不是品牌方，而是不同的经销商。在信息不透明的情况下，经销商们经常为了销量使出各种手段搞“价格战”。

即便是在同一座城市，去买同一个品牌的同一款车，你也会发现，不同的 4S 店的价格、优惠活动、服务套餐完全不同。就像你去买护肤品，发现在不同平台或者不同店铺中，有的直接打折、有的搞满减、有的送小样、有的给你返积分……

不过，一旦 4S 店的销售发现你没有购车意图，对你的嫌弃也会十分明显。

蔚来车主 @Funfan 告诉 DT 财经，当时决定购买蔚来，很大一部分原因就在于它的“人性化服务”：“我当时看了很多品牌，油车的奥迪、丰田，新能源车的‘蔚小理’也看了。那时候我还在怀孕，4S 店的销售对我很冷漠，还有人心不在焉，一直玩手机……”

不在乎品牌形象、不在乎顾客感受，销量，是 4S 店的唯一指标。

在相当长的一段时间里，为了提升销量，经销商的竞争进入白热化阶段。到了 2019 年，汽车整体销量下滑剧烈，经销商们为了维持销售甚至出现了“价格倒挂”的现象，结果就是亏损严重。在这个阶段，经销商的主要利润来源已经不是卖新车，而是售后服务。

也因此，在前两年，关于 4S 店售后服务的怨言越来越多，人们吐槽当时 4S 店的售后原则是：“能修就换、能换就换更多”。

根据易车研究院的调研，“4S 店工时费太贵”“配件价格高”“离家远”“流程复杂、等候时间长”“过度保养”等都是 4S 店用户流失的重要原因。

直营店模式则不同。它首先解决了价格紊乱的问题，品牌直接从经销商里收回了“定价权”：无论是车还是车的配件，售价全国统一、公开透明。

其次，电动车的机械结构与燃油车不同，不需要类似于更换机油这样的常规保养，在传统 4S 店中经常出现的维修、保养等售后服务问题也随之减少。就算是需要售后，因为是品牌直营，相当于消费者直接从品牌这里拿原厂配件，更有保障。

蔚来的创始人李斌，就曾公开分享自己购买特斯拉 Model S 的体验，有两点让他十分心动：“第一，价格统一透明，不需要讨价还价，简单直接；第二，可以根据自己的需要选择颜色和配置，全部环节都可以在网上实现，和淘宝没什么本质区别。在传统模式下，要实现这两点是根本不可能的。”

新常态：买新能源车，也“逛”新能源车

正如李斌所说，“跑遍全城 4S 店货比三家”买车的日子已成往事，手捧奶茶提着购物袋进店体验新能源车，正在成为一种新的逛街常态。

今年喜提新车的 @J ，就去了购物中心的好几家新能源车门店体验，他发现：

“在汽车直营店里，服务人员直接代表了品牌形象。（和 4S 店）一个很大的不同是，不是从头到尾一个销售带着你，明里暗里试探你、催促你买车。不同的需求对应着不同的服务人员。比如一个人专门负责车和品牌的介绍，一个人专门负责带你试驾，还有人是专门负责销售，和你对接下单的事……”

事实上，这些依靠大型商圈的新能源车门店，与其说是在建造卖车的门店，不如说是在打造一种公共空间。

这其中最典型的就是蔚来。蔚来的创始人李斌在创业阶段就经常研究星巴克、Wework、苹果、Airbnb 这些公司，他曾公开表示过星巴克的创始人舒尔茨是自己的偶像，他希望蔚来像星巴克一样，“不仅要卖汽车这样实实在在的产品，也要卖空间和审美这类精神价值，成为一家生活方式类公司。”

在他看来，“如果你购买了一辆汽车，你不仅仅是在买一辆车，而是在买一张通往新生活方式的门票。”

2017 年年底，在北京五棵松体育中心，国际摇滚乐队 Imagine Dragons（梦龙）登台献唱，台上灯光四射、台下欢呼雀跃，场面震撼。

没错，这就是蔚来的汽车发布会，是李斌和蔚来描绘“新生活方式”的高调开场。

也是这一年，蔚来在北京王府井新东方天地开出了第一家门店，这家店位于长安街的黄金地段，不仅有售车区，还有休息区、咖啡厅、共享工作空间、儿童乐园等多个空间区域，蔚来将之称为：共同成长的生活方式社区。

曾有媒体报道，它每年光是租金就接近一亿元人民币。

事实证明，相当一部分车主是吃这一套的。

在上海生活的 @Funfan 很早就留意到蔚来的汽车发布会，惊讶于“原来车展还可以是这个样子。”

在成为蔚来车主后，逛商场时顺便逛蔚来空间成了她的一种生活方式：“现在带宝宝逛商场，会优先选有 NIO House 的商场，因为有母婴室、儿童乐园，还有人会帮忙照看。我在休息区和朋友聊天，宝宝在一旁玩。”

逛新能源车这件事似乎正再越来越变得“轻巧”。在播客孤岛车谈《为什么每个商场里都在卖电动车，而特斯拉却又总在撤店？》中，听众直接这样描述：

“现在电动车越来越好看，而且更像一个电子玩具。”

“是的，无论是消费体验还是换代周期，都越来越像了。”

降温：新势力还在进场，特斯拉开始撤退

一边，新势力车企还在进场，另一边，曾经的商场领头先锋特斯拉，却频繁传出来要撤要将店铺撤离商超的消息。原因之一是要降低成本，毕竟商超店面的成本，比远郊的 4S 店高得多。

今年 11 月 2 日，北京侨福芳草地商场的一名工作人员向人和岛予以确认：“特斯拉与我们的合同已经到期了，特斯拉决定不续约。”

截至发稿日，特斯拉官方还没有发布针对“撤离芳草地”的回应，有一些自媒体联系特斯拉中国负责人，对方提到，关店原因系店铺租金太高，没有续约，并非网传战略调整，现在车卖得很好。该店将迁址到 1 公里左右的东直门来福士店。

截至今年上半年，特斯拉城市展厅在购物中心的数量已经被小鹏、理想和蔚来反超。哪吒、智己、阿维塔等新势力品牌也在加速布局。在商场里，除了以展车和售车为目的的常规“商超店”，还有不少品牌会短期租用过道展位开“快闪店”。

相比较其他品牌，特斯拉是有“撤离商圈”的底气的。

财报显示，2022 年第二季度，小鹏汽车净亏损 27.09 亿元，理想汽车净亏损 6.41 亿元，蔚来汽车净亏损 25.57 亿元。

相比之下，截至 2022 年 Q3，特斯拉已经实现连续 13 个季度盈利，虽然第三季度特斯拉的销量有所下滑，但汽车业务的毛利率高达 27.9%，与上个季度持平。就在 10 月 24 日、11 月 8 日， 为了增加销量、更好抢占中国市场，特斯拉还接连宣布降价。

无论是进商场、退商场，还是降价，其实都建立在特斯拉已有的利润之上，就算降价，也有不小的盈利空间。

DT 财经的受访者 @Kevin 做了一个有趣的比喻，新能源车砸钱进商场就像明星花钱营销，目的是让自己被看到，一旦拥有了核心实力，建立起了好口碑，“烧钱赚眼球就没那么必要了。”

品牌疯狂涌进购物中心，本质上是想依靠商圈的人气，用好的服务体验先博得关注，等到把品牌做起来之后，新能源车的销售自然会从现在的“店找人”变为“人找店”，减少商圈的入驻比例以降低成本是顺其自然的事情。

在当下，新能源车走进购物中心是大势所趋。

或许等狂欢的潮水退去，才知道浮在上面的是真金白银，还是一戳就破的泡沫。

本文来自微信公众号：DT 财经 （ID：DTcaijing），文字：张晨阳，编辑：唐也钦，数据：张晨阳、董道力， 可视化：戚桐珲 ，运营：苏洪锐，监制：唐也钦

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