李斌开始疯狂卖车，从 BBA 挖销售，月销目标 3 万辆

作者｜王磊 曹婷婷

“蔚来明年没有新车型。”

8 月 29 日晚，李斌在第二季度财报电话会议中明确表示，明年蔚来只有常规的产品改进。

在这种情况下，消化现有的产品就成了头等大事，蔚来也给出了三季度的销量指引 ——5.5 万-5.7 万辆。

这意味在 7 月份月销超两万的情况下，8、9 月份将不能保持 2 万台的水平。不过在李斌看来，这只是过渡，蔚来的目标是每个月交付 3 万辆。

抛开交付数据，蔚来第二季度的财报也不是很好看。

因为四五月份销量低迷，蔚来二季度营业收入 87.7 亿元，不及市场预期的 92.54 亿元，较去年同比下滑 14.8%。

当季毛利仅为 8700 万，较 2022 年第二季度下降 93.5%，整体毛利率也下滑至 1%，而去年同期为 13%。

多卖车才能多进账，怎么把车卖出去，成了蔚来接下来的战略重点。

01、从 BBA 挖销售

为什么卖不好？

李斌解释称，蔚来销售人员的数量和能力落后于对手，不能满足同时销售 7-8 款车的需求。BBA 的销售团队，数量是蔚来的 6 倍，造车新势力的销售团队也会比蔚来多一倍。

蔚来的做法是，广招销售。李斌称，蔚来销售团队要达到大概 5000 人左右，才能和同行达到差不多的销售能力。

事实的确如此，超电实验室从蔚来交付中心了解到，蔚来销售人员正快速扩充。

“我们门店已经 30 个销售了，现在还在招”。深圳一家蔚来中心的销售李维表示，自蔚来调整权益，价格下调后，门店开始快速扩招销售人员，店里从最初的 13 个人，短时间内，这个数字就开始翻倍。

他是在 2021 年来到这家店里的，算是一位“老人”。两年前，店里的销售顾问还不到 10 个人，后来稳定在十二三人，从 6 月中旬开始，蔚来开始广招销售，目前店里人数已经扩增至 30 余人，“每天还是有很多人来面试”。

而这些新来的顾问，大多是从 BBA 和其他车企跳槽过来的，“可能都是听说了蔚来销售提成有调整”。

自蔚来宣布调整权益后，李维明显感觉问车的人多了，买车的人也多了。

在 7 月，他共卖出去了 22 台车，在店里销售顾问中排名第二，和第一名相差还是很远，他所在的门店，销冠能够卖出去 30 台左右。

和销量一起上涨的还有高额提成，目前蔚来的排产车、现车及展车的提成大幅上调，车价越高提成越多，一台车提成在 1500-2000 元不等，若是库存车和展车提成会更高。

对于这些销售人员来说，销量上来之后，提成和收入确实也多了，如果卖的好，一个月收入五万没有问题。

也是从上个月开始，不断有消息传出，有蔚来的销售月薪超过 10 万，甚至有人达到几十万。

虽然没有网上那么夸张，但工资水平的确在上涨。这些真金白银的诱惑，也让 BBA 的销售开始转向蔚来。

但凡事都有两面，随着越来越多的销售加入蔚来，两极分化的情况或不可避免，蔚来销售顾问每月有着最低销售的考核，门店还有末尾淘汰制度，持续不达标的销售则会面临辞退。

李维表示，他所在的门店很卷，每月最低 8 台，如果三个月持续没有完成，可能得“江湖再见”了。

在销售团队不断更新迭代的情况下，蔚来计划在 9 月底，完成这项销售能力的建设，从 10 月开始，销售能力建设的成果开始逐步显现。

02、阿尔卑斯明年上市

明年蔚来虽然没有新车，但阿尔卑斯会有。

据透露，阿尔卑斯会在明年下半年发布第一款车型，目前新车型的研发工作正在按计划进行，TT 车型（产线验证车）已经下线，“该车型将非常有竞争力，该品牌下的第二款车也已经在开发之中。”

李斌称，阿尔卑斯是针对大众市场的品牌，其开发理念和蔚来不同，该品牌不会有很多款车型，会更加追求每一款车的销量，更专注于家用市场。

这也意味着阿尔卑斯的每款车型，都将在该细分市场扛起销量大旗。

此前据 36 氪报道，阿尔卑斯品牌将主攻 20-30 万元的中端市场，直接竞争对手是特斯拉、丰田、大众这些品牌的产品。

并且阿尔卑斯首款车型将是一款轿车，新车将采用蔚来自研、自产的新一代单电机。

对于阿尔卑斯首款车型是轿车这一信息，不少人并不认同。@吴颖碎碎念、@德卤爱开车就指出，据他们的了解，阿尔卑斯的测试车形态更像是一款 SUV。

蔚来能源高级副总裁沈斐早在年初就曾透露，阿尔卑斯全系车型基于 800V 高压架构研发，且该品牌的电池包会比蔚来的薄。

电池包方面，有猜测称，阿尔卑斯新车将搭载 60kWh、90kWh 两种容量的电池，尺寸兼容现有第三代换电站。

03、手机 9 月份交付

随着蔚来子品牌逐渐浮出水面，蔚来手机也要和大家见面了。

对于手机业务，李斌在财报会上做了单独的介绍。蔚来的手机主要为新的汽车用户开发，特别是 NT2 平台产品的用户，手机本质上是基于车辆开发的，具有更好的移动性和连接体验。

李斌表示，推出手机可以帮助提高蔚来汽车的竞争力，蔚来并非要和手机制造商竞争，而是要用手机作为载体，为蔚来汽车的用户提供最佳的体验。而且，手机和汽车的底层软件和底层逻辑有很多相似之处。

最关键的信息是，手机计划 9 月下旬交付。

此前，李斌就已经透露了不少关于蔚来手机的信息，比如“基本性能很不错”，不发烫、省电、待机时间长。手感相当好，背面辨识度很高等一系列内容。

有趣的是，李斌还给那些高期待值的消费用户们打了个预防针，其表示蔚来手机是对得住安卓旗舰的，做 iPhone 备用机绝对超配。

首先但凡是做手机的厂商们，在对待自己的产品上一定会有一种同级别里最好的认同感，既然已经是安卓旗舰机这个级别，用来当作 iPhone 备用机的定位就已经在声势上落了下风。

另外，李斌还表示，由于国内安卓很多软件已经做得很细了，有些小功能的体验“估计离大家期望有差距”。

而且蔚来的手机针对二代平台车型的车机互联上会拥有不错的体验，但一代平台车型受限于车端硬件，部分体验会有所牺牲。

04、卖一辆亏 26 万

最后我们再来回顾一下蔚来财报。

大家最关注的营收方面，蔚来二季度营收 87.7 亿元，市场预期 92.54 亿元，与 2022 年第二季度相比下滑 14.8%，与 2023 年第一季度相比下滑 17.8%。

净亏损进一步扩大至 60.558 亿元，与 2022 年第二季度同比扩大亏损了 119.6%，与 2023 年第一季度环比增加 27.8%。

从已有的数据来看，蔚来前六月累计净亏损到达了 107.95 亿元，去年同期累计净亏损为 45.40 亿元，同比扩大 137.77%，

成本支出方面，蔚来二季度研发费用达到 33.45 亿元，已经连续三季度连续突破了 30 亿元，同环比分别增长 55.6% 和 8.7%。

与此同时，伴随营收下滑和研发成本开支的继续扩大，这也导致了蔚来汽车二季度毛利仅为 8770 万元，较 2022 年第二季度下降 93.5%，较今年第一季度同样“腰斩”。今年二季度，蔚来汽车整体的毛利率已下滑至 1%，而去年的这个时候还高达 13%。

基于这些数据，大概地计算一下，蔚来每卖出一辆车就要亏损接近 26 万元，亏出了一辆小鹏 G6 长续航版。

蔚来从 4 月开始换代，一直到 6 月底结束产品换代的尴尬期，4，5，6 三个月，刚好凑满了整个第 2 季度，出现这么一份不太理想的成绩单，也在预料之中。

截至 2023 年 6 月 30 日，蔚来汽车现金储备为 315 亿元，较一季度减少了 63 亿元。横向对比新势力友商看，理想汽车和小鹏汽车现金储备分别为 737.7 亿元和 337.4 亿元。

李斌在电话会议上也表示，今年一二季度，新产品发布影响了公司的运营现金流。此后将会推迟部分固定资产投资、部分研发项目，预估三季度现金流会得到改善。

蔚来也在本次财报中给出了其历史最高交付和营收指引：三季度交付量预计为 5.5 万台-5.7 万台，同比增长 74.0%-80.3%；三季度营收预计为 189.0 亿元-195.2 亿元，同比增长 45.3%-50.1%。

不过想要达成全年 25 万辆的目标，蔚来汽车四季度至少需要完成 11 万辆的销量。

蔚来能完成吗？

本文来自微信公众号：超电实验室 （ID：SuperEV-Lab），作者：王磊 曹婷婷

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