IT之家 10 月 1 日消息，Omdia 首席分析师 Matthew Ball 指出，近年来网络安全格局正发生翻天覆地的变化，渠道合作伙伴站在了关键的十字路口。随着 AI 重塑网络安全的交付、销售和价值评估方式，过去十年推动成功的战略已无法保证在未来继续生效，合作伙伴必须尽快调整战略，避免在这个飞速发展的行业中被淘汰。
网络安全市场由合作伙伴驱动，增长空间广阔
全球网络安全市场正迎来强劲增长，预计今年市场规模将达到 3150 亿美元，同比增长 13%。对合作伙伴而言，市场机会的结构尤为值得关注：技术（许可、订阅和设备）仅占总支出的约三分之一，剩余三分之二均来自咨询、设计和托管安全等服务领域。
这种结构形成了业内所说的 " 服务乘数效应 "：合作伙伴每售出 1 美元的技术产品，就能产生超过 2 美元的服务收入。更值得关注的是，超过 90% 的网络安全支出通过合作伙伴完成流转，这种渠道依赖度是其他科技行业无法比拟的。随着安全复杂度不断提升，客户越来越依赖合作伙伴来应对各类挑战。
三大关键转变重塑市场格局
客户在网络安全领域应用 AI 的过程中，合作伙伴正面临三大根本性变化，每一项都要求进行战略调整。
转变一：客户采购方向转向平台整合。如今客户不再需要碎片化的单点解决方案，而是需求能够简化安全架构的集成平台。全球网络安全领域有超过 6500 家厂商竞争，但头部 20 家厂商已经控制了超过 70% 的技术支出。头部厂商正借助 AI 加速平台普及，整合客户环境中数十种零散的产品。
调查显示，57% 的合作伙伴表示正在投资平台型厂商，54% 将拥有出色 AI 能力的厂商列为优先选项，而最关键的数据是，77% 的合作伙伴优先选择能够帮助自身扩大托管安全服务业务的厂商。合作伙伴不只是在选择技术，更是在选择能够放大自身服务乘数效应的合作对象。
转变二：采购渠道迎来市场变革。超大规模厂商的云市场是目前网络安全增长最快的销售渠道。去年云市场的交易规模激增 49% ，达到 82 亿美元，预计到 2030 年将增长至 310 亿美元，年均复合增长率达到 31% 。
增长的驱动因素十分清晰：客户在 AWS、微软 Azure、谷歌云都有数十亿美元的预留云支出，他们通过市场采购安全产品来消耗这些额度，同时还能享受更大的平台订单、更快的成交速度和灵活的消费模式。未来 AI 智能体小额交易将继续推动云市场保持增长势头。不过，云市场并非对所有合作伙伴都一视同仁，它更青睐规模足够大、能够在平台上架、有能力和超大规模厂商联合销售、并能参与大型平台订单的合作伙伴。
转变三：付费逻辑转向成果经济。从产品付费向成果付费的转型正在加速，客户现在期待三个层级的成果：一级为合同约定成果，即服务级别和响应承诺，未达标可能导致合作伙伴丢失合同；二级为可报告成果，即通过季度数据指标展示价值，推动更大规模的续约；三级为商业成果，即降低风险、减少保险费用等切实成果，这类成果最能拿下订单，却也最难验证。
AI 正在压缩这些层级之间的界限：随着自动化重新设定了性能预期，合同约定的目标正在被重新定义；由于 AI 能够实现可靠测量，可报告成果正在被纳入合同；最关键的是，商业成果首次可以通过证据而非口头承诺得到验证。
价值创造模式迎来重构
多年来，合作伙伴通过管理复杂性创造价值：选择产品、完成集成、管理多厂商环境。AI 正在颠覆这种传统模式，但价值并没有消失，只是发生了转移。
未来属于那些能够选择和开发专业安全智能体、在客户环境中协调智能体工作，并提供智能体无法给予的要素：深度客户知识，以及对数据流、工作流和业务运营理解的合作伙伴。智能体提供劳动力，合作伙伴提供场景，这就是全新的价值分配模式。
目前全球生态空间广阔却高度集中，全球头部 500 家网络安全合作伙伴掌控了超过一半的市场机会，贡献了近 60% 的服务交付。所有厂商都在争取这些合作伙伴，但每家合作伙伴通常仅维持 2 到 4 个战略厂商合作关系。面对数千家厂商争夺有限席位的现状，真正的竞争其实是对合作伙伴心智份额的争夺。
对合作伙伴而言，要取得成功，就需要选择正确的平台厂商建立核心优势，打造差异化更高、乘数效应更强的主动服务而非被动服务，并且优先销售成果 —— 先行者会制定规则，后来者只能遵守。
未来三年有三点可以确定：AI 驱动的颠覆将把先行者和等待者区分开来，对于采用 AI 的客户，网络安全将从成本中心转变为业务赋能者，AI 将迫使企业重新思考风险，重构防御体系。不确定的是是否所有合作伙伴都能实现盈利增长。行业发展速度前所未有，许多参与者将被淘汰，合作伙伴如今在拥抱哪些平台、打造哪些服务、承诺哪些成果上做出的选择，将决定他们在未来十年能否蓬勃发展。
参考
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