阿里巴巴今日发布了截至 6 月 30 日的 2025 财年第一财季财报：营收为 2432.36 亿元，同比增长 4%。净利润为 240.22 亿元，同比下滑 27%；不按美国通用会计准则，净利润为 406.91 亿元，同比下滑 9%（注：阿里巴巴财年与自然年不同步，从每年的 4 月 1 日开始，至第二年的 3 月 31 日结束）。
财报发布后，阿里巴巴集团董事会主席蔡崇信，CEO 吴泳铭，CFO 徐宏，以及阿里国际数字商业集团（AIDC）联席董事长兼 CEO 蒋凡出席了随后召开的电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。
高盛分析师 Ronald Keung：我的问题有关变现率（take rate）。我看到本季度公司 GMV（商品交易总额）实现了高个位数的增长率，但 CMR（客户管理收入）增长率仅为 1%。仅从数字上来看，本季度两项数据之间的差距是越来越大的。但刚刚管理层提到未来 GMV 与 CMR 之间的差距会逐渐缩小。我的问题是，如果未来 GMV 与 CMR 会逐渐趋于同步，它们各自的变化曲线是怎样的？管理层会采取哪些具体措施？未来软件的推出以及升级会带来怎样的变化？在接下来的几个季度，新产品的推出将如何转化为淘宝、天猫各自的变现率？
吴泳铭：在我看来，对于淘宝与天猫业务，公司目前的优先级是放在提升用户的购买体验，从而推动用户的购买频次、推动 GMV 增长上。我们看到，随着初步市场份额稳定之后，从这个季度开始，我们原本针对提高变现率和商业化措施的一些项目进展会开始加速。
这其中有几个主要因素。第一个因素是，我们在很多新的产品形态上，比如直播、“百亿补贴”等各类我们今年重点投入的新产品形态上带来了很高的用户流程以及用户复购，但这些新产品和商家的变现以及商业化产品是需要一定时间去推动的，这也是我们后面会逐渐推动的过程。
第二个因素是，换句话说还有一个重要的变化是，我们的广告产品“全站推广”逐渐开始加速。“全站推广”如果要运行良好，大家要清楚它不只是一个简单的产品，它需要三方面的配合：也就是说，我们需要在所有淘宝端内的、所有流量用户端的流量渠道上进行比较有效的对接和接入；另外，尤其是在广告主这一侧，我们需要有足够的行业覆盖；最后，支持“全站推广”的商品需要有足够的广告数量，还要再结合大约 6 个月以上的广告算法优化和用户数据优化。
所以，我们认为“全站推广”这个产品在四月推出之后，会在推出之后的 6 至 12 个月内看到一些明显的效果和进展。但我们预测，刚才我提到的三个措施如果想要完美结合在一起形成系统可能会在产品推出 12 个月之后，届时这三方面才会形成配合得比较完美的系统。
还有一个变化，也就是技术服务费的变化，之后我们的 CFO 徐宏会为大家介绍。
徐宏：我与大家快速分享一下关于技术服务费的变化。
大家之前可能也看到了，我们计划在九月开始对淘宝和闲鱼的商家征收技术服务费，大概“千六”（千分之六，0.6%）的基础软件服务费。这部分的征收是按照商家的“确收 GMV”（确认收货 GMV）来征收的。具体收费比例我们会在全面考量行业惯例并采纳商家反馈后开始实施，目前预计是九月份。
同时，我们也会充分考量中小商家的情况。所以，对于年度 GMV 低于一定金额的中小商家，我们会全额退还他们的年度服务费，或者提供一定额度，帮他们在淘宝平台上拓展客户群，增加他们的 GMV。我们预计服务费的收取将会在本财年的剩余季度，也就是九月之后的 7 个月内逐步地开始贡献收入。
花旗银行分析师 Alicia Yap：我的问题有关公司的 AIDC 业务。管理层如何看待目前的整体竞争格局？随着时间的推移，管理层认为市场竞争格局会怎样变化？从商家端和消费者端来说，AliExpress 速卖通有哪些竞争优势？哪些优势能帮助公司巩固自己的市场地位？我的第二个问题是，我看到似乎从七月开始 Lazada 已经实现盈利。AliExpress 速卖通是否也是在这期间实现了盈利？
蒋凡：首先，阿里巴巴的海外业务是由多个业务板块组成的。我们可能和很多其他公司单一的业务模式会有一些差异。我们在不同的市场有不同的品牌，也有很多非常本地化的团队在运营这些平台。我们的业务也是“跨境 + 本地”的组合。一方面，刚刚我也提到，我们在不同的市场上会有不同的本地品牌，也会有非常有经验的本地团队运营；另外，我们也希望能够尽快地整合整个阿里集团的供给，尤其是来自中国的供给，包括来自淘宝、来自 1688 等平台的供给。
消费者侧的话，我认为我们在很多市场还是拥有非常好的消费者品牌，同时也拥有非常广泛的市场知名度。我们现在主要做的还是业务模式的升级与转型，比如 AliExpress 速卖通，它在过去可能是一个效率相对较低、体验服务相对较弱的商业模式。我们现在也在业务模式转型的过程中。
刚刚你还提到了 Lazada 的盈利。我们在七月第一次实现了 EBITDA（税息折旧及摊销前利润）盈利。后面我们还是会根据市场的具体情况去调整，我们希望能够在保持市场份额的同时，持续优化我们的盈利的水平。
AliExpress Choice 的盈利还处在相对早期的阶段。它的业务模式还处在从“平台模式”向“托管 + 平台模式”的转型过程中，它还处在投资期。我们也在持续地进行优化。比如，刚刚提到在上个季度，我们也看到 AliExpress Choice 业务优异的优化。接下来的几个季度，我们还是会持续优化效率，同时也追求更健康的增长。
杰富瑞分析师 Thomas Chong：我的第一个问题有关阿里巴巴接入港股通。管理层能否与我们分享关于公司双重上市的想法？在主要上市转换完成后，公司是否考虑接入港股通？
我的第二个问题有关公司的云业务。我看到在今年下半财年，管理层预计外部用户的云业务收入将回升至两位数，并在未来实现加速增长。能否请管理层与我们分享人工智能业务在公司总收入中的占比？从长期来看，管理层认为人工智能业务收入目标是多少？
徐宏：我来回答你的第一个问题，第二个问题交给我们的 CEO 吴泳铭来回答。
关于你的第一个问题。我们目前正在积极寻求将香港作为公司的主要上市地。公司将在 8 月 22 日举行股东大会，届时将向股东提交相关提案。如股东大会批准，预计 8 月底完成纽约香港双重主要上市。至于后续是否接入港股通，这主要取决于不同交易所的不同流程，我们会按照具体程序来执行。
吴泳铭：第二个关于云的问题我来回答。
我们确实看到我们的云客户对于 AI 相关产品的需求非常旺盛，而且现在从产品线角度上看，也确实远远没有满足他们的需求。所以，我们预计外部客户的收入在下半财年会达到两位数增长，预测还是比较明确的。
其中，关于 AI 产品的贡献收入。其实从数据上来看，我们看到大部分的增速其实是来自于 AI 相关产品的增速。一方面，我们看到从行业整体来说，以 CPU 为核心的传统云计算市场的增速现在还是比较有限，大量的客户新增 IT 需求基本上集中在以 GPU 为核心的 AI 相关产品上。所以，我们增速的带动超过一半以上是来自于 AI 相关产品。
麦格理分析师 Ellie Jiang：首先，我想快速跟进一下刚刚的云业务问题。很显然，管理层现在已经看到了一些前期的积极势头，刚刚管理层也提到用户对人工智能有着非常强劲的需求。考虑到当前的宏观环境以及下半财年的企业用户需求，能否请管理层谈一谈这些因素对未来几个季度的云业务带来怎样的影响？
我的第二个问题有关淘宝与天猫业务 GMV 加速的回升。很高兴看到本季度公司整体 GMV 势头持续向好。根据国家统计局给出的数据，二季度公司的 GMV 表现基本追平行业脚步。我很好奇，管理层认为 GMV 加速回升背后有哪些关键驱动因素？从公司整体生态系统的角度来说，管理层对于产品退货率有哪些看法？
吴泳铭：我先来回答关于云业务的问题。
您想问的是现在的宏观经济条件下，企业需求的放缓是吧？但是，我们实际上看到的是，大部分企业，尤其是对于我们云上的客户而言，他们今年在 AI 方面需求的预算其实比去年扩大了不少。因为对于大部分基于数字化的企业来说，这项需求是必须投入的。换句话说，他们对 AI 需求是必须投入的，因为所有行业都在用 AI 来提升本身行业的产品能力或者产品效率。
我们看到，对数字化非常依赖的行业和企业在这方面的投入总体上是不会降低的，因为如果你在方方面面的投入落后，很有可能会在产品上、能力上相对行业变得落后。所以，我们看到这方面需求还是非常明显，而且也没有下降的趋势。我们认为这是一个非常新的行业，全新的行业趋势。
关于你的第二个问题，也就是淘宝天猫业务 GMV 增速的回升。
整体来说，这个问题还是要回到我们总体的淘宝天猫业务战略上。从业务战略上来看，就像我们之前所说的，我们最重要的投资是投资在“好商品、好价格、好服务”的体验建设上。我认为这是电商行业里最基本的用户体验投资。
对淘宝天猫这个平台而言，特殊之处在于淘宝天猫的商品供给非常丰富，服务的消费者人群也非常复杂。对我们来说，“好货、好价、好服务”对于不同的消费者会分成不同的需求层次。而通过对消费者需求的分层，我们会切分不同的商品供给与不同的服务体验，以及在不同的商品供给下，我们要用不同的产品形态或者不同的产品能力，让它们能够服务不同的消费者。
总体来说，你可以理解为：我们最根本的还是“好商品、好价格、好服务”。但对淘宝来说，我们要针对不同用户人群在这三个维度提供不同的体验，以及在不同的体验背后，我们要通过供应链的优化，持续对“好货、好价、好服务”进行优化。
徐宏：我来回答您第二个问题里面关于退货率的问题。
首先，整个中国电商行业的退货率都在上涨，包括我们，也包括所有的电商平台。我们的退货率目前还是略低于整个行业的平均水平。这是第一点。
第二点，我们觉得，或者说我们认为，退货体验是消费者体验当中十分重要的一部分，是留住消费者的一个重要环节。所以，当我们看到消费者的留存率、购买频次、购物体验等等反馈随着退货体验的提升都得到了改善的时候，相对而言，我们觉得这（我们的退货率）是健康的。
我们也特别观察到，在 NPS，即净推荐指数上，特别是在中高端用户中，我们的平台表现今年是持续向好的。这也反映了用户对售后服务，包括“退货便利度”的满意度提升。
从整个行业、整个市场来看，我们的退货率还是略低于行业平均水平的。所以我们并不是特别担心退货率的上涨会影响商家在我们平台的投放意愿。
摩根士丹利分析师 Gary Yu：在前面的简报中，管理层提到部分亏损业务将在未来一到两年内实现收支平衡。管理层能否按业务类别为我们详细拆解？比如本地服务、AIDC、零售业务等等，这些不同业务未来一至两年将如何实现收支平衡？是否有具体的时间节点？
徐宏：我和吴总（吴泳铭）的意思是，除了公司的核心业务，包括淘宝、天猫、云业务以及 AIDC，公司旗下的其他部分业务目前仍处在亏损状态。这部分业务未来将持续提高效率、加速变现，预计将在未来一两年内大幅减少亏损，实现收支平衡，并在未来带来规模化的业务变现能力。
至于说如何实现这一目标。正如我们在前面简报中所言，这些业务一方面需要关注投资效率、平衡投资规模，这点非常重要；另一方面，在投资的同时，这部分业务还需要关注业务的盈利能力。在前面的简报中我提到了两个例子，一个是本地服务业务，一个是 Lazada 业务。刚刚蒋凡与大家详细拆解了 Lazada 业务的盈利过程。而对于本地服务来说，我认为一方面需要扩大业务规模，换句话说就是增加订单量；另一方面，我们需要提高单位经济效益。以“饿了么”为例，外卖业务需要不断提高单位经济效益；再比如“高德打车”，提高单位经济效益同样适用于网约车业务。只有当业务规模与业务效率都提高了，我们才能大幅减少业务亏损，朝着盈利方向迈进。
我认为以上便是这些亏损业务的具体执行计划。
巴克莱分析师 Jiong Shao：我的第一个问题有关 CMR 与 GMV 之间的差距。我看到本季度公司的 GMV 增长达到了高个位数，非常亮眼的成绩。但 CMR 与 GMV 之间的差距似乎也达到了高个位数的水平。我的问题是，目前 CMR 与 GMV 之间的差距是否已经接近峰值？未来，随着“全站推广”以及九月开始加收技术服务费等等，CMR 与 GMV 之间的差距是否会逐渐缩减？能否请管理层为我们分享更多细节？
我的第二个问题是，前面徐总（徐宏）谈到了技术服务费会按照 GMV 千分之六的标准收取，但中小商家无需缴费。我们该如何理解这个“千分之六”？
徐宏：正如我和吴总在简报中谈到的，GMV 和 CMR 之间的差距实际上反映出了变现率的下降。为什么变现率会下降？因为目前部分高 GMV 模型还处在非常早期的变现阶段，可能在接下来的几个季度这部分模型的变现能力会逐渐提高。正因如此，目前 CMR 与 GMV 之间仍有差距。在接下来的几个季度，随着 CMR 增速与 GMV 增速逐渐趋同，两者之间的差距也将逐渐趋稳。
这也是我们的预期。之前吴总解释了为什么当前 GMV 增速要快于变现率。原因在于当前公司执行的战略。我们需要对消费者进行投资，通过投资消费者来获取更高的购买频次，进而带动 GMV 增长。一旦 GMV 增长不断增强、市场份额逐渐趋稳，我们相信我们的变现率也将随之提升。具体的措施包括我们正在做的“全站推广”，可能需要几个季度才能看到效果。
关于收取软件服务费的问题。收取软件服务费同样有助于提高变现率。这些措施都有助于 GMV 增长、稳定市场份额。另外，关于你提到的“千分之六”的问题。所谓的“千分之六”指的是“确认完成交易 GMV 的千分之六”，也就是说这 0.6% 是在“确认收货的交易 GMV”上收取的。如果部分中小型商家的年 GMV 低于收费门槛，我们会将相关费用予以退还。
瑞士信贷分析师 Kenneth Fong：我注意到本季度公司的税率非常高。能否请管理层为我们解释一下这背后的原因？未来公司的税费走势如何？
另外，我注意到本季度公司的自由现金流下降了 56%，我知道这是因为公司对 AI 云的投资以及对直营业务削减。我的问题是，我们是否可以预期接下来一两个季度公司的自由现金流会逐渐回归正常？特别是直营业务部分。
徐宏：关于你提到的税率问题。
如果你用我们损益表中的税费除以利润，通常情况下得到的并不是公司的实际有效税率，因为我们有一些永久性差异项目，这些项目不应当计算到税费之中。所以在我们内部更多地是对调整后的税率进行监控。如此一来，相比上一季度，其实我们本季度的税率是相对稳定的。
我猜应该是你的模型与我们不同，我们可以私下沟通。
关于自由现金流的问题。
确实，本季度我们的自由现金流下降幅度非常大，原因之一在于我们对人工智能基础设施的投资支出大幅增加。此外，我们缩减了部分业务的业务规模，调整了运营支出。对于这部分业务，我们是有计划的进行缩减，包括部分在淘宝、天猫的直营业务等等。这背后的原因在于，我们认为对于某些业务来说，直营销售并非最有效的运营模式。当然，还有一部分业务规模的缩减并非我们本意，二是市场的选择。而这些都会对我们的运营资金产生影响。
我在这里还可以进一步与大家分享。对于零售业务来说，我们往往需要从供应商手里进行产品采购。供应商一般会给你 60 至 90 天的期限，如果能在这期间或者更短的时间内售完产品，这就意味着会产生正向现金流。如果你的业务规模越做越大，如此一来产生的正向现金流也越来越多。相反，如果缩小业务规模就意味着运营资金的流出。但这种影响并非永久性的，而是暂时的。随着业务规模的逐渐趋稳，自由现金流的变化也将逐渐趋于稳定。
瑞穗金融集团证券分析师 James Lee：我的问题有关人工智能。能否请管理层谈一谈开源大语言模型的意义？它将如何影响人工智能在中国的普及与应用？随着大语言模型向代理的方向转变，管理层认为产品用户与商家的比例将有哪些变化？
吴泳铭：关于你的第一个问题。我认为在这一轮的生成式人工智能发展中，开源、闭源一直都是不同公司选择的方向。但是对于阿里云而言，因为我们的业务模式更多的是为用户提供云的基础设施。所以我们提供一个业界一流的开源模型对于中国以及整个世界上的开发者都会非常有帮助，因为大部分的开发者还是希望对这个模型更有可控性，希望它有更多的调优空间。
所以，某种程度上来说，我们认为开源的模型会在“开发者的广泛使用”上更占优势。而“开发者的广泛使用”这一点对于阿里云这样一家提供 AI 基础设施的公司来说，这种商业模式就特别匹配，因为当更多的开发者更多地使用我们的开源模型的时候，他们自然也会在应用上线的时候优先用阿里云的 AI 产品。这与我们的商业策略是匹配的。
此外，我们现在也看到非常多的公司、非常多的开发者进行选择时，开源模型成为他们优先选择的方向，尤其是在中国。因为中国非常多的环境需要非常多的应用，它需要更强的可控性。但是，对于这一点我现在没办法为大家提供非常强有力的数据，比如“有多少开发者因为使用了我们的开源模型，所以来选择我们的阿里云 AI 服务”，但在中国市场上我们是唯一一家提供开源模型且同时提供 AI 云服务的厂商。我认为这两个商业策略是完全匹配的。
关于你提的另外一个问题。我认为这个问题比较复杂，因为这个问题你提的也比较宽泛。
我认为从总体来说，未来的大模型能力其实也会越来越强。一个模型所使用的数据会越来越多模态，同时这个模型的参数规模以后也会越来越大，所以它能做的事情也会越来越强。但是，现在我们也确实看到在解决一些复杂问题方面，很多公司都需要通过“代理”的方式来解决一些复杂的推理问题，而且这些“代理”还会调用不同的模型来解决一个复杂的推理过程。
所以这个趋势其实非常明显。但是我发现还有很多开发者在做代理，我个人认为可能这些“代理”也会越来越多，未来也可能会有能力足够强的大模型来进一步生产“代理”，这个过程可能会更加自动化。
Truist Securities 分析师 Youssef Squali：我还是想跟进一下人工智能的问题。我看到本季度公司的资本支出同比增加了一倍多。我的问题是，接下来本财年依然会维持如此的收入运行率吗？另外，对于公司对人工智能领域的投资，管理层预计什么时候能看到回报？至少在美国，我们非常看重投资回报率。管理层能否为我们提供具体的投资回报时间表？或者说您现在看到了哪些前期趋势？
徐宏：如大家所见，本季度我们大幅增加了资本支出。原因在于我们观察到了非常强劲的用户需求。至于接下来的几个季度，我们预计资本支出的强度与水平也会与本季度类似。
吴泳铭：正如刚刚徐总所说，我们在后面几个季度对 AI 的资本支出投资会延续现在的节奏，因为我们现在看到客户的需求非常旺盛，包括客户对产品线的需求现在还是远远没有到满足的阶段。客户对我们的产品在训练、推理以及像“通义千问”的 API 调用等方面的需求都在快速增长。从某种程度上来说，我们这些资本支出投入，从内部来看，只要服务器上架，基本上这些服务器就会被客户满载使用。
因此，实际上这些资本支出投入在最近的几个季度的投资回报率都是非常可观的。它们的空置率也非常有限，基本上大部分的算力在上架之后就会产生收入，基本上都是满负荷。
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